全国房地产经纪人《业务操作》必考知识点归纳总结（超详细）归纳.docxVIP

精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 2021 年全国房地产经纪人《业务操作》必考学问点汇总房地产产品凡是供应应市场的能够满意消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物， 2021 年全国房地产经纪人《业务操作》必考学问点汇总 房地产产品 凡是供应应市场的能够满意消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物，土地和各种无形服 务均为房地产产品 １，有形实体：物业实体及其质量，特色，类型等 ２，无形服务 可以给消费者带来①附加利益和心理上的②满意感及③信任感的服务，保证，物业形象，房地产 开发企业和房地产销售代理商声誉等 房地产产品对市场营销的影响 存量房和新建商品房市场营销特点 相对于新建商品房市场营销，存量房市场营销特点： ①物业特点为已建成并使用过的物业；②价格打算由交易双方协议定价； ③销售沟渠多采纳房地产经纪企业代理销售或购买； ④促销策略使用成本低，⑤受众量大的广告手段 存量房销售有以下六个方面的特点： １，房屋产权关系复杂；２，销售对象坐落分散； ３，主要为现房销售； ４，待售房屋实体差异大；５，价格浮动空间大；６，存量房销售更加侧重体验式服务； 房地产经纪人在市场营销活动中的工作 在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为三大阶段 １，项目筹划与地块争论（经纪人供应信息） ３，项目策划与销售（如下） 在新建商品房市场上项目策划与销售阶段工作内容 １，项目定价： ，２，产品设计与规划（市场定位，开发建议） ， 制定价目表，确定价格策略，并在销售中依据实际情形进行价格调整 ２，项目市场推广： 卖点挖掘，市场推广费用分析和市场推广组织 ３，项目销售： 制定销售方案，细化销售流程，掌握销售过程，并进行相应的促销工作 房地产经纪人在存量房营销活动中的作用 可以利用其把握的房地产专业学问和技能的优势，为当事人供应交易信息，专业服务，使交易双 方明晰各自的权益，从而①降低交易风险，②提高交易效率，③节约交易成本，进而促使④交易 双方顺当，安全地完成交易； 房地产产品市场分析定位法 是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集，归纳和整理，形成项目可能的① 产品定位方向，然后对数据进行②竞争分析，利用③一般规律的排除，类比，补缺等形成产品定 位的方法 市场分析方法中的市场调查方法 包括①实地调查法，②问卷拜访法，③座谈会等 房地产产品市场分析定位法流程图 房地产产品 SWO分T 析定位法 SWO是T 优势（ Strength ），助势（ Weakness），机会和威逼的合称 房地产产品策略ＳＷＯＴ分析图 外部环境分析（机会与威逼） 房地产产品的外部环境主要由三部分构成，包括①总体环境，②产业环境和③竞争环境 构造产品 SWO分T 析矩阵 将调查得出的各种因素依据轻重缓急或影响程度排序，构造 SWO矩T 阵，见图 第 1 页，共 52 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 依据 SWO分T 析制定出的行动计策有四种，见图１，最小与最小计策（WT计策） 依据 SWO分T 析制定出的行动计策有四种，见图 １，最小与最小计策（ WT计策）， 即考虑助势因素和威逼因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小； ２，最小与最大计策（ WO计策）， 即着重考虑助势因素和机会因素，目的是对企业助势资源进行投资，以改善企业的助势资源并努 力使助势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍； ３，最大与最小计策（ ST计策）， (1) 即着重考虑优势因素和威逼因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利 用企业内部资源和才能，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威逼因素并使威逼影响趋 于最小； (2) 例如，国家出台调控房地产市场的相关政策，提高首付款比例，房地产市场需求 低迷；有实力的房地产企业利用其资金和品牌优势设计符合当前市场需求的中小户型住房，吸引 资金量小购房者； ４，最大与最大计策（ SO计策）， 即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机 会，设计开发多种符合市场需求的产品； 目标客户需求定位法 房地产企业依据选定的目标市场的需求开发建设出能满意他们个性化需求的产品； 目标客户需求定位法包括三个步骤： １，确定目标客户 ２，目标客户特点分析 确定目标群体所属的目标角色状态和追求的核心价值，指出主要目标客户的特点，包括目标客户 的购买动机，欲望，需求等特点，从而设计出相应的产品； ３，设计产品并进行营销策划和组织实施 产品生命周期策略 依据产品销售情形将产品生命周期划分为引入期，成长期，成熟期和衰退期四个阶段 引入期策略 品牌策略 １，楼盘品牌战略 楼盘品牌是企业的无形资产，胜利的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度，认知度，美誉度和 附加值；