经销商管理培训讲义.pptx

欢迎参加Welcome to经销商管理培训Distribution ManagementTraining培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环 思维结果ACTION态度习惯生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范 -- 学习的精义 -- 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 成功四要素KASH=C =M .ASHONEYHabitSkillAttitudeKnowledge课程时间安排 第一天暖场与态度调整 1 小时第一单元：角色与职责 1 小时第二单元：了解销售管理 3.5 小时第三单元：关系营销 1.5 小时 第二天第四单元：建立信任的领导 1.5 小时第五单元：有效的沟通 3 小时第六单元：建立高绩效团队 2.5 小时 第一单元：角色与职责您认为市场代表职责是什么？ 7.市场代表的职责依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。做好经销商货款回收工作。对当地销售价格进行管理和监控。做好经销商的库存管理工作。 市场代表的职责 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌 的发展。 做好对经销商的培训工作。依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 和报表填写。 您认为面对经销商应扮演什么样的角色？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者 您该如何应对经销商的老闆？Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .您该如何应对经销商的销售人员？ Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 . - 愿景 - 达成目标 - 信任 - 持续改进? - 认知自我 - 时间管理 - 言行一致 - 使用资源 - 计划 - 角色模范 - 教练 - 对外联系 - 形象? - 监督 - 散播 - 倾听者 - 过滤? - 开创 - 排除障碍 - 资源分配 - 谈判领导多重角色个人?人际信息决策领导者角色彼得·圣吉史蒂芬·柯维 示范家1 M odelling拓荒家1.Designer 设计师2. P athfinding联盟家2.Teacher 教师3.Coach 教练3. A liening4. E mpowering启能家4.Servant 仆人建立良好的生意关系发掘经销商的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务推销好处（ 利益） 市场代表应具备的能力满足经销商个人及组织的需要让经销商共同参与解决问题激励经销商应付反抗寻找赞同达成一致的解决方案 市场代表应具备的能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 抢劫 第二单元：了解销售管理 组织销售管理机能图 （附件1）业务计划的内容制定经销商业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。业务计划的工具《经销商客户管理》《每月目标销量》《经销商全年累计销售业绩预算》《经销商每月销售业绩预算》《经销商收帐管理目标》《经销商资产与资金状况》业务计划的工具（续）《人力资源计划》《经销商销售人员管理》《其它资源投放计划》《提供的培训计划》《提供的市场支持计划》业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测经销商年度的赢利状况预测经销商每月的赢利状况订立经销商收帐管理目标业务发展计划的制定步骤（续）制定人力资源计划明确经销商销售人员的管理制定其它资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划双方签名确认 区域管理1.区域管理是什么？? 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。?2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （