高效能的销售管理.pptxVIP

销售单位年度高效销售管理目 录一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人顾问式的营销业务管理如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理二. 销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对销售人员--21世纪最激动人心的白领 生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争竞争对手们不断的进步解决方案 vs 产品vs服务每个人都很忙碌或学习企业中唯一不变是变化需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业营销业务管理识别一.企业的管理模式: 直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制二.企业的文化: 个人/团队/集体三.企业的目标: 市场/产品/用户/上级驱动四.企业的阶段: 创建/发展/维持五.管理要素: 人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识管理:战略 /战术/ 领导品牌:企业不同的目标市场:市场状况与趋势财务:资金/ 资本/ 现金 然后,才是销售!管理中概念管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术领导: 职务上的领导和非职务上的领导组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作管理与从业时间关系表活动100%75%50%25%管理00%0 5 10 15 20 25管理与营销的关系一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师三.冲突的原因: 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略概念营销方案营销产品营销促销策略广告策略价格策略服务策略广告的递减的收益率产品周期与营销调整高 市场增长率 低明星幼童放弃金牛瘦狗清算高 市场竞争地位 低营销业务管理八大要素1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新沟通(what,who,when,where)渠道上级销售团队的有效沟通部门方式下级反馈领导领导的类型:职务/非职务领导的职责:协调/指挥/激励领导的素质:政治/业务/身体几个关键的问题: 合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非授权授权七部曲:任务的背景及重要性描述任务内容,目标和检查标准明确表达对下属的信心讨论权限的范围,不仅是布置如何提供何种支持讨论监督的方式,控制不等于干涉取得双方的数字确认激励马斯洛需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论自我实现自尊需要社会需要安全或保障生理需要报酬报酬体系模式:月薪+季度(年)提成年薪+奖励固定薪水报酬体系的基础:企业层次定位市场环境定位人员素质定位激励目标定位考核与培训绩效考核确认是否需要培训奖励晋级提升试用评价职责评价学习型组织专业技术培训能力素质培训管理领导培训定期与不定期远 , 近期目标反馈 评估有效性/可靠性/相关性全面性/可量化性/区分度决策T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上美国模式/日本模式员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式环境的机会扭转型策略增长型策略内部的优势内部的劣势多种经营策略防御性策略环境的威胁创新竞争的需要主动还是被动面对风险预测允许犯错误无中生有的能力象限管理人和产品,哪个更重要?好的产品酒香不怕巷子深波音飞机营销优秀营销一般武大郎卖煎饼可乐/麦当劳差的产品批评的技巧倾听解释,不要自以为是改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子!不应诛而不教期望般的批评适度道歉不要拖延,不要电话解决问题时间管理法则紧急会议,电话,紧急交货消防队员型重要不重要战略,长期休闲,社交活动不紧急管理你的老板老板是你的资源,不是麻烦内部销售最难老板和用户谁是你的上帝老板们的声音不一定一致分享荣誉,双赢与嫁衣让你的想法成为他的想法理念和价值观共享人的老板和经理的老板把握业绩和沟通的平衡公私分明会议和展示定位:促销,培训,激励,管理,企业形象方式:纯会议,游玩,活动几个误区:保健和激励定位不明确控制预算满意和不满意抱怨会120/100法则发挥销售人员120%的能力给他们一个机会,还你一个奇迹!2/8法则20%销售人员完成80%的任务20%企业拥有80%的资产20%的人拥有80%的财富销售人员的心态 无事生非 循序渐进高峰和低谷螺旋式上升关键路径分析法BPR企业流程重组与客户接触设计包装生产包装制作宣传资料发货展览宣传完成销售营销职业经理人四部曲1.技术工作2.销售工作+实施工作3.管理工作