应收账款管理培训.pptxVIP

加强应收账款的管理提升企业竞争力课件制作：田 平 Email:tianyuange@163.com一、现状中外应收账款比较指标项目美国中国赊销比率（%）＞90%20应收账款的合理期3—6个月＞2年应收账款平均回收期（天）3790—120追账成功率（%）＞60%18.9%出口企业坏账率（%）0.25—0.55二、应收账款的功能 应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。 1、扩大销售，增加了企业的竞争力。 2、减少库存，降低存货风险和管理开支。 三、为什么要加强应收账款的管理？（危害）降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。 夸大了企业经营成果。 （1）企业流转税的支出。 （2）所得税的支出。 加速了企业的现金流出。 （3）现金利润的分配 对企业营业周期有影响。 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。 四、应收账款管理的目标：（一）目标1。保证全额收回账款2。保证按期收回账款（二）重点：就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策 五、应收账款绩效不良的外部原因（一）信用的缺失（二）行业习惯（三）惯性思维（四）客户自有资金比例不高（五）客户融资渠道单一（六）客户有严重的生存问题（七）客户蓄意诈骗（八）沟通不畅六、内部原因：企业信用制度设计的相关问题业务人员的自身的相关问题主管督导方面的问题应收账款回收期拉长折让金额太多退货太多（一）业务人员的自身的相关问题?对完全销售（整体销售）的理念理解不够?缺乏回收货款的完善计划?做人情?收款的各种技巧掌握不好之二：主管方面问题：? 账龄分析不够? 没有制订回收目标? 对业务人员收款知识培训不够? 追求销售? 对客户付款能力判断失误? 对回款缺乏奖励? 对及时配合财务收款认知不够? 与客户之间的感情因素之三：回收期拉长的原因：? 对方故意拖延? 心虚让步? 没有规定可循? 做人情? 强行塞货之四：折让金额过多? 没有明文规定? 市场价格波动? 不计零尾? 管理不当之五：退货过多? 判断失误? 没有助销? 货物存放过久? 争取业绩七、追收难点（直接原因）（一）缺少充分的债权债务文件（二）债权债务关系不明确，分歧较大（三）交易背景复杂，涉及多个当事人（四）拖欠时间太久，地点不利于收账（五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大（六）债务人破产或失踪（七）对债务人的偿俩能力不了解（八）自行追账手段有限，成本高八、三大误区管理误区之一：销售风险的滞后管理。 失误实际上产生于销售授权与风险责任的严重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目赊销也不用为日后收不到货款负责，而帐款管理人员（可能是财务人员）却“有责无权”。管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或销售承包制管理风险。 管理误区之三：依赖财务对营销风险的控制 九、信用营销战略——赊，还是不赊？（一）是买方市场下市场竞争的必然结果和发展趋势（二）是企业提高竞争力和营利水平的重要措施（三）战略措施：（1）销售额最大化（2）利润最大化1。有明确的信用营销目标（3）市场占有率最大化2。企业产品分析（4）企业价值最大化3。目标客户分析4。营销效果的预测分析十、规范企业的赊销管理（一）制订公司整体赊销计划（二）制订并实施统一的赊销政策（三）选择赊销客户（四）信用限额控制（五）应收账款的管理十一、建立完善的收账政策：（一）制定科学的信用政策（二）控制应收账款的发生规模，认真审查客户（三）全方位加强日常监督和分析1。做好基础记录工作2。检查用户是否突破信用额度3。掌握客户已过信用期的债务4。分析应收账款周转率和平均收款期5。考察拒付情况及拒付百分比，即坏账损失率6。编制账龄分析表进行分析（四）加强对逾期账款的催收管理1。确定合理的收账程序2。确定合理的讨债方法（五）建立合理的坏账注销制度十二、应收账款的内部监控体系（一）分层管理（二）全方位协调（三）总量控制（四）动态监控十三、应收账款政策的构成（一）信用标准：1。是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。一般用预期的坏账损失率表示。2。应考虑的因素（5C）：（1）资本（capital):客户的财务状况（2）信誉（character):客户履行义务的可能性（3）交易条件（conditions):可能影响客户付款能力的客观因素（4）能力(capacity):客户偿还货款的能力（5）抵押品（collattal):是否有抵押资产。3。定量分析（1）确定客户的信用等级。（2）步骤第一，搜集客户的财务比率状况；第二，逐项评价打分；第三，确定比重；第四，计算客户的综合信用分数S = ∑AX 其中：X为某种财务比率；A为权数第五，确定客户的信用等级（二）信用条件是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括