如何成功完成客户开.pptxVIP

什么是合格的经销商 从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算； 从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任;提供区域性市场覆盖；进行具体销售交易；仓存与物流配送服务；订货计划与处理订单；提供和反馈市场信息；为客户提供综合服务可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；不能及时转型而“坐销”经销商；没有诚信与合作意愿，失去上下游支持的经销商。经销商开发流程 经销商的调查 1、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况、仓储配送等2、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4、经营策略 品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等经销商调查表-1经销商调查表-2经销商调查表-3经销商调查表-4经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况找经销商中自己熟悉的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户拜访接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商