七步营销法培训讲义.pptxVIP

七步营销法;第一步 认识营销;1、营销是什么;;（3）营销不等于销售、分销、促销和推销 销售、分销、促销和推销只是营销活动的一部 分，不能把销售、分销、促销和推销等同于营 销。 ;（4）营销是整个企业的事情 一个企业要真正满足消费者需求并使消费者 满意，仅仅依靠市场营销部门和市场营销人 员是不可能做好的，只有企业的所有部门和 全体员工都能够树立以消费者需求为中心的 观念，同心协力，协调一致，才能真正做好 企业的营销工作。 ;（5）营销是企业的首要职能 营销的主要职能在于发现顾客需求、满足顾客 需求、创造顾客和留住顾客，而顾客是企业存 在的基础，没有顾客就没有企业，就没有企业 的其它职能。 ;（6）营销无处不在 菲利普·科特勒认为，“营销无处不在”，“它就 在你的周围”。营销产生于交换，交换就是通 过满足对方利益而实现自己利益的互惠行为和 双赢游戏。市场经济就是以交换经济。在市场 经济中，你不是营销者就是被营销者，总是处 于营销之中。 ;2、营销的发展;（2）以提高产品质量为中心的营销 在产品数量增多，市场供给增加的市场形 势下，营销主要表现为以提高产品质量为 中心的营销。企业营销的主要任务是致力 于改进产品品种，增加产品特色和提高产 品质量，使消费者能买到有特色和质量好 的产品。 ;（3）以增加产品销量为中心的营销 在优质产品产量增加，市场供给丰富的市场形 势下，营销主要表现为以增加产品销量为中心 的营销。企业营销的主要任务是积极采取各种 促销和推销措施，以诱导、说服和刺激消费者 购买和大量购买本企业的产品，想方设法把本 企业的产品销售出去。 ;（4）以满足消费者需求为中心的营销 在优质产品供给丰富，市场供给大于需求的市 场形势下，营销主要表现为以满足消费者需求 为中心的营销。企业营销的主要任务是准确地 了解消费者需求，以消费者需求为中心开展经 营活动，通过比竞争者更好地满足消费者需求 来实现企业的利润目标。 ; （5）以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利益为中心的营销 在消费者权益保护运动和环境保护运???的盛行，人 们更加关注消费者利益和社会利益的市场形势下， 营销表现为以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利 益为中心的营销。企业营销的主要任务是既要通过 满足消费者的需要和欲望而获取利润，而且还要符 合消费者的自身利益和整个社会的长远利益；企业 营销要统筹兼顾消费者需要和欲望的满足、消费者 利益、社会利益和企业利益，尽可能求得四者之间 的平衡与协调。 ;（6）以客户满意为中心的营销 在同种产品的技术、性能、质量、服务和促销等方面的差别越来越小，但产量却越来越大，竞争越来越激烈，消费者的消费行为越来越趋于成熟和理性的市场形势下，企业的营销主要表现为以客户满意为中心的营销。企业营销的主要任务是通过比竞争者更好地满足客户需求，为客户创造价值，使客户满意而吸引客户和留住客户。 ;第二步 发现市场机会 ;1、通过分析市场营销环境变化发现市场机会 市场机会就是消费者尚未得到满足的需要、 欲望和需求或尚未得到满意满足的需要、欲 望和需求。市场营销环境的变化，往往会影 响和改变消费者的需要、欲望和需求，给企 业带来市场机会。 ;2、通过分析消费者需要、欲望和需求发现市 场机会 消费者对现有产品的不满之处就是企业的机 会之处，消费者对现有产品的抱怨就是企业 的商机。因此，通过对消费者需要、欲望和 需求的满足和满意情况的分析，可以发现大 量的市场机会。 ;3、通过研究竞争者产品发现市场机会 竞争者产品存在的缺陷或不足之处就是企 业的机会之处，因此，通过分析和研究竞争 者产品的缺陷和不足，可以发现新的市场机 会。 ;4、通过分析产业链上的薄弱环节发现市场机会 产业链上的缺失环节和薄弱环节就是潜藏着大 量的市场机会，企业可以通过对产业链的分析 和研究发现一个产业中潜藏的市场机会和潜在 的商机。 ;5、通过市场细分发现市场机会 市场细分就是根据引起消费者需求差异的因 素，把一种产品的整体市场划分为具有不同 需求特征的若干子市场。对于许多产品来说， 如果不进行市场细分，人们往往看不到其中 蕴藏的巨大的市场机会。但通过市场细分之 后，隐藏于其中的市场机会就会展现在人们 的面前。 ;6、分析和评价市场机会 市场机会不等于企业机会，一种市场机会能否 成为一个企业可以利用的企业机会，首先要看 利用这种市场机会是否与自己企业的任务和目 标相一致。其次要看自己企业是否具备利用这 种市场机会、经营这种业务的条件。最后还要 看自己企业是否在利用这种市场机会、经营这 种业务上比潜在的竞争者拥有更大的竞争优势。 ;第三步 细分市场