销售业务人员的招聘与挽留080415final.pptxVIP

销售业务人员的招聘和挽留管理基础新员工入职培训课程人力资源中心精品课程 《管理学》中高层经理人实战培训课程主讲教师：汤命鹏汤命鹏正如微软的人力资源经理所说：“我们能为竞争对手做的最好的事情就是招聘不合格的人员。”课程教学目标培训面试官的招聘技能提升销售业务人员招聘的成功率提高销售队伍的稳定性，降低人员流动率第1节关于招聘若干问题的判断1、招聘是什么？ A、招聘是一个购买过程？ B、招聘是一个销售过程？2、招聘主要是人力资源部门的事？3、我们究竟要招怎样的人？ A、我们要招聘最优秀的人？ B、我们要招聘最合适的人？4、遇到招聘困境，我们怎样选择： A、宁缺勿烂 B、试试看再说第2节关于招聘的基础知识问自己三个简单的问题 与其用几百小时去收拾残局，不如用4个小时去面试招聘最适用的人才！通用汽車总裁斯隆的名言您最不成功的招聘是哪次？ 解决由此产生的问题花了多长时间？ 这个错误决策导致的损失是多少？1、提高人才评估与挑选能力的途径了解、掌握有效的选聘工具运用工具来挑选符合招聘要求的人选提升面试官的综合素质对面试官进行全方位的培训2、面试中的四大基本功2.听1.问 4.评3.观 3、选聘工具及其有效性 评估方法 效度R 评价中心.65 结构性面谈.48-.61 工作样本测验.54 能力测验.53 现代人格测验.39 个人历史资料.38 非结构性面谈.05-.194、能力素质冰山模型会做，能做知道为什么要做技能知识行为价值观自我定位需求人格特质很重要，所以做是我该做的我要做生来就是做这种事该放弃的该录用的可培养的可备选的5、面试选人的三驾马车当人自身的素质和其工作/职位的要求产生很大重叠时，人们就容易成功。动机 工作/职位的要求知识、技能个人特质第3节招聘及面试过程1、招聘过程人力资源计划职务说明书提交招聘需求时间岗位、人数岗位职责任职资格发布招聘信息确定招聘渠道发布招聘信息接受申请在职评估适用性技能、绩效态度等录 用作出决策发出通知面试、测试初步筛选笔试面试其他测试2、面试的步骤：WASP模型欢迎（Welcome）提问（Ask questions）提供信息并容许应聘者提问 （Spply information and allow the candidate to ask question）离开（Part company）3、面试过程的五个阶段第一阶段：预备阶段一般是以社交话题引入面试，使应聘者自然进入面试的情景之中。第二阶段：引入阶段一般围绕应聘者的履历情况提出问题，给应聘者第一次发言的机会。第三阶段：正题阶段面试进入实质性阶段，提问广泛。评价的内容基本反映评价表中列出的评价要素。第四阶段：变换阶段面试接近尾声，就一些关键问题提问；特别是对一些条件不错的应聘者，这一阶段的提问更重要。同时，可以提出“压迫性”问题。第五阶段：结束阶段面试的结束应该自然、流畅，切不要给应聘者留下疑惑、突然的感觉。同时，注意对应聘者的尊重和礼貌2.分析1.了解 4.验证3.判断 5.决策4、面试决策流程4、面试决策流程第一步：了解面试官对简历进行仔细、深入的阅读，了解应聘者的基本情况；应聘者做自我介绍，面试官了解应聘者的基本信息，对应聘者的语言表达能力，个性有一个初步的了解。面试官对简历中的信息进行更为深入的询问，掌握应聘者的更多信息和资料第二步：分析对应聘者所提供的信息和资料、以及提供信息和资料的方式、方法进行分析，从而把握应聘者的知识层次、范围以及掌握的各种技能及水平、同时，对应聘者的态度要素（价值观、自我定位、人格特质）进行分析。第三步：判断根据分析及个人工作经验、社会经验，进行系统的思考，做出相应的判断。第四步：验证对判断中不是很肯定的内容进行验证，增加提问内容和深度，以期获得更多的信息，验证判断的准确性及真伪。第五步：决策根据验证后的判断结果，做出抉择。实际过程中，完全的理想的候选人是很难遇到的，往往是有缺点、也有优点，如何抉择，体现了一个管理者的水平和价值观导向。第4节销售业务人员面试指导1、关键成功因素分析成就优秀销售人员的最为重要的3个要素是什么？1、关键成功因素分析成就优秀销售业务人员的关键成功因素有哪些？对销售工作的无限激情；自我驱动，对成功的无限渴望；能承受巨大的工作压力和工作挑战；对市场机会的敏锐嗅觉和准确的把握对人际沟通的良好悟性；对人性的深刻认识；对社会的真实了解以及对个人、集体的利益的准确分析；良好的学习能力；聪明、好学，反映速度快；吃苦耐劳，工作勤奋，乐于助人；对自身利益的坚持良好的谈判能力和表达能力；丰富的产品知识和行业知识；具有丰富的人脉关系和社会资源；高超的销售技能和管理技能顽强的执行力1、关键成功因素分析成就优秀销售业务人员的关键成功因素有哪些？态度因素：技能因素：知识因