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第五章 商务谈判准备;一、商务谈判背景调查;对谈判对手的调查
(1)对客商身份调查
(2)谈判对手资信调查
(3)参加谈判人员的权限和谈判目的的调查
对己方自身的评估
;Diagram;;;;练习
在谈判休息时间,中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”
技术员很高兴:“我在公司地位重要,知道的事也多。”
中方:“贵方主谈人是你的朋友吗?”
技术员:“那还用问,我们常一起喝酒,这次与他一起来中国就是为了帮他。”
中方:“为什么非要你来帮他,没有你就不行吗?”
技术员:“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可以提升了。”
中方:“这么讲,我也得帮他了,否则就不够朋友。”
此番谈话后,中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力,成功实现了目标,也给对方得到合同和晋升的条件。; 问题:
(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?该信息属于哪一种类别信息?
提问法得到信息,该信息属于非公开信息。
(2)中方怎样利用谈判信息?
中方采取暗示方法传递信息,使对手努力配合签订合同,争取晋升机会。
(3)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?
信息保密问题。
Return
;二、商务谈判的组织准备;二、商务谈判的组织准备;谈判计划
的
基本要求;三、谈判计划的制订;练习:
小王准备买房子。卖主出价45万,这个价格比小王想出的理想价位高2万,但是比他最高愿意出的价低5千。
问:小王的最高期望目标是多少?最低限度目标是多少?
最高期望目标:43万
最低限度目标:45.5万; 案例:某公司的谈判计划
该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发。
最高目标:己方占有股份不少于70%
最低目标:己方控股不低于51%;谈判策略
谈判议程的安排
(1)时间安排
(2)确定谈判议题
(3)通则议程与细则议程
Return;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Tuesday, February 2, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:34:5800:34:5800:342/2/2021 12:34:58 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2100:34:5800:34Feb-2102-Feb-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。00:34:5800:34:5800:34Tuesday, February 2, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。2月-212月-2100:34:5800:34:58February 2, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 二月 202112:34:58 上午00:34:582月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 2112:34 上午2月-2100:34February 2, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/2/2 0:34:5800:34:5802 February 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。12:34:58 上午12:34 上午00:34:582月-21
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