专业化销售流程之促成.pptxVIP

专业化销售流程之促成·2009年9月 第一版·课程大纲促成的含义促成的时机促成的动作促成的技巧促成的含义寻找准主顾促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。销售服务及转介绍约访专业化销售流程销售面谈成交面谈 促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？当客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他当客户主动提出问题时—我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他促成的动作适时取出投保书请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并递交客户促成的技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法今天你用了吗？推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 话术举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的坏处1、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元……1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？利诱法从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… 您现在投保，有限量版礼品赠送……激将法针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。话术举例：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……威胁法用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用到三种促成方法注意演练每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟课程回顾促成的含义促成的时机促成的动作促成的技巧成功的开始是相信成功的过程是坚持成功的结果是坚持到底Thank you!9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。Thank You... You made my day!---敢为天下先，勇争第一