深圳蔚海名苑营销策划案.docxVIP

第一部分: 第二部分: 第三部分: 第四部分: 第五部分: 第六部分: 第七部分: 福田区客户群调查分析 新洲主要代表楼盘概况 典型案例分析 项目分析 广告推广方案 项目形象包装 整合营销方案 第八部分：销售人员培训计划 (3) (11) (15) (21) (25) (31) 我们的策划观 当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即， 整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均 有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在 经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐， 反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者， 关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必 备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。 我们靳业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们 做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗 旨。 新业地产顾问 根据蔚海名苑所处区域的特殊情况，我司市场研究部针对福田区客户群进行 了抽样调查，并做如下具体分析。 第一部分：福田区客户需求分析 调查时间：2000年5月19日 样木框： 在深圳居住1年以上，家庭现时已有购房计划，个人月收入3500 元以上 抽样方法：随机抽样 调查方法：街访 分析方法： 运用SPSS对数据进行频数统计、中位数计算等描述性统计、并 对数据进行交叉分析、相关分析、假设检验等各项统计分析。 一、计划购买时间 调查结果反映出，福出区现 调查结果反映出，福出区现 有的客户置业计划吋间出现明显 集中现象，选择在半年内或二年zWn34.1% 集中现象，选择在半年内或二年 zWn 34.1% 以后置业的客户较多，在短时间 内的置业需求是比较大的。 现时购房的用途主耍是自用为主,二、购房用途 现时购房的用途主耍是自用为主, 投资客户所占的比例相当少。在H用的 细分方面，仍以满足口己的居住需求占 细分方面，仍以满足口己的居住需求占 主导，其次是作为商务用途，购房给其 他家人届住的比例甚少。 三、购买区域 南山、12.9% 南山、 12.9%关外 福田 53.9% 从购买区域分析，福IU区的潜在客户仍会选择继续在福IU区置业，结果显示 出罗湖区的潜在客户出现人部分的流失，主要流向福出区，造成福出区住宅物业 的有效需求增加。 四、 选择建筑风格 在建筑风格的偏好上，潜在客户对欧陆式和岭南式的建筑风格表现出较多的 喜好，其中乂以喜好欧陆式的建筑风格居多，占到被访者的四成；而对其他的建 筑风格（主要是指具有中国民族特色的建筑风格）有一定程度的喜好，相比之下, 对美式的建筑风格的喜好程度最低。 五、 建筑外立面色彩 对建筑外立面色彩的选择，较为偏好小性色彩，其次是要求色彩丰富、冷暖 结合的外观颜色。 喜好 色彩丰富、 冷暖结合 偏冷色 中性色 偏暖色 其他 所占比例 25.1% 18.1% 43.4% 12. 8% 6% 六、户型选择 \数量 类型、 —- 三 厅 21.6% 72.0% 6.4% 卫生间 19.0% 71.1% 9.9% 阳台 31.2% 61.5% 7.3% 对户型的基本要求主要是单位内应有两个厅、两个卫生间和两个阳台。相反, 对工人房的需求程度就不太高。对客厅主阳台面枳主耍希望在3—5平方米之间。 七、房间数及面积的选择 房间数选择 一房 二房 厂房 四房 五房 比例 4.4% 26.8% 49.3% 15.5% 4.0% 在单位房间的选择上，潜在客户主要选择三房单位为主，其次是二房单位和 四房单位，对于面积较小的一房单位和面积较大的五房单位选择的客户较少。 对于不同户型相对应面积的选择，二房单位主要选择面积在61—70平方米 和71-80平方米的屮小单位等实用户世为主，整体选择户型的而积屮位数 M0=78平方米；三房单位主要选择91-100平方米的中等实用户型为主，仍有 部分潜在客户选择81—90平方米的中等偏小的小三房户型和101—120平方米的 中型偏大的三房户型，整体面积中位数M0=96平方米；而对于四房单位的选择 就显得比较平均，从110平方米以下的小四房户型到150—170平方米的大四房 户型的选择比例差异不大，整体而积屮位数M0=119平方米。 层咼偏好 潜在客户在对层高的选择上并没有明显突出的要求，半数的客户表示对层高 没特别的要求，只要符合有关的设计规范就可以；而对于提高层高，有近3成的 客户农示愿意承受价格的小幅度提高，仅有极少部分的客户表示愿意接受价格的 大幅度提高。 智能化需求程度 81.6%盂要14%不需要100.00% 81.6% 盂要 14% 不需要 80. 00% 60.00% 20.00%0. 00% 20.00% 0. 00% 对住宅智能化的要求程度比较高，对智能化住宅