阿里铁军内训销售课..docx

【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的 3 【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生 6 【第 1 集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ 8 【第 2 集】销售新人如何快速签单破蛋？ 4 个字：三步一杀 13 【第 3 集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 16 【第 4 集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ 19 【第 5 集】卖产品和 freestyle 一样， 1 分钟定胜负 23 【新人加餐 02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品 26 【第 6 集】客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求 29 【第 7 集】利用好这 3 个关键点，提高客户预约成功率 33 【第 8 集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ 38 【第 9 集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？ 42 【中供故事 01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ 45 【第 10 集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ 51 【第 11 集】用四型动物人格法搞定不同客户 55 【第 12 集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ 59 【第 13 集】聆听三七法则：好销售 70%时间都让客户说 62 【第 14 集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ 66 【第 15 集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ 69 【第 16 集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ 72 【第 17 集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 75 【第 18 集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 80 【新人加餐 03】如何判断自己是不是适合销售？ 85 【第 19 集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ 88 【第 20 集】快速成交法（上）： TA没说不喜欢，就是在给你机会 91 【第 21 集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ 95 【第 22 集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” 98 【第 23 集】被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 103 【第 24 集】上门拜访五十次，客户还是没表态？ 107 【第 25 集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局 / 踢皮球 / 打太极？ 109 【第 26 集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客户 114 【第 27 集】转介绍：把一个客户变成一串客户 120 【第 28 集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈” 122 【第 29 集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？ 128 【新人加餐 04】设计开场白：说对见客户的第一句话 134 【第 30 集】你的销售资料有完整的销售思路吗？ 139 【第 31 集】为什么做销售，必须要有个销售目标？ 145 【第 32 集】如何提高销售效率，提升你的收益 148 【中供故事 02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果 152 【第 33 集】销售做到第五年，你应该快“更年期”了 155 【第 34 集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 160 【第 35 集】为什么有些人可以永远保持积极的心态？ 165 【第 36 集】 TOP SALES和普通销售最大的不同 170 【第 37 集】 TOP SALES的十个高效习惯 173 【第 38 集】如何训练出 TOP SALES的思维模式？ 178 【第 39 集】独角兽企业为什么往往是地推起家？ 183 【第 40 集】提高“销售三断力”，提升销售业绩 188 【新人加餐 05】新手常犯的错误：投机心、坏习惯 193 【中供故事 03】阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的？ 198 【中供故事 04】非典中，我被关了禁闭 206 【中供故事 05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴？ 212 【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的 为什么阿里巴巴能够用不到 20 年的时间， 从起初只有 18 个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人， 包括他自己。 马云是一个伟大的 Sales 。 什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售， 你把一个东西卖给自己的过程也是销售。 你每天和小伙伴吃饭， 你想吃鱼， 他们想吃虾， 你说服他们吃鱼的过程是销售， 你把他们说服了，就是把他们给销售了。 他们把你说服了，那么你被人家给销售了。同样你 喜欢一个女孩子，你想追求她， 那么谈恋爱这个过程是销售。 你追到了，说明你成功地把自己卖给了这个女孩。 销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。 我们每天都在销售和被销售，已经成为一种意识，渗透到生活的方方