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谢谢观赏 中小企业如何做好营销团队管理7 《如何做好营销团队管理》 潘皖江 最近在给行业企业做管理咨询时发现，对于营销团队管理， 不少企业家朋友都很无奈和困惑，管得太严太紧不行，模式刻板 僵化、效率不高，管得太松太散更不行，业务人员混日子、没业 绩。实在是苦恼！ 其实，管理重点不在“管”，而在于“理”，仅仅靠强压式、 命令式来管理销售团队，往往却适得其反，业绩始终上不去。重 要的是要梳理一套适合营销团队管理的系统化方法并最终产生 绩效，因为管理的核心是为营销、为产生业绩而服务。 因此篇专栏重点谈的是营销团队管理，关于营销策略部分 （产品定位、价格策略、渠道策略、推广策略）在此不做详细介 绍，有机会在后期的专栏中再专题分享。 什么是营销团队的系统化管理呢？关于营销团队管理方面 的书籍或文章很多很多，不少内容都提到要打造营销团队的良好 氛围、提升团队士气、加强沟通协作等等，那除了这些“精神食 粮”，到底还有哪些方法或实操的工具呢？接下来我主要从系统 化实操的角度来和行业朋友们分享： 一锁定目标并分解 对于营销团队来说，制定销售目标是第一位。只有目标明确， 团队才能方向一致，集中火力拿下阵地。 谢谢观赏 谢谢观赏 结合企业发展的战略目标，营销部门需制定系统的销售目 标，并按时间、按部门人员、按产品分解。下面我以图表的方式 配合介绍。 1、整体销售目标：根据企业的现状、历史数据、发展的要 求、市场情况等综合因素制定企业整体 销售目标，并分成三个等级：保底目标，合理目标，冲刺目 标。 2、目标按人员、按时间分解： 有了团队整体的目标，再分解到部门、个人，分解到月份甚 至是每周每天，形成“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。 例： 3、目标按产品类别分解 目标不仅要按人员分解，还要按产品分解，以利公司整体年 度的产品采购和资金安排，同时，因不同产品的市场竞争、毛利 水平都不一样，对公司的贡献大小也不一样，所以需要细分。 仅仅把目标分解了还远远不够，光有数字如果没有方法去执 行、没有体系去保障，到年底目标一样会落空。 同时，销售目标不仅仅是指销售额目标，还包括利润目标、 客户目标、市场目标等等，还需要一一细分，在此就不再详细介 绍。 二搭建营销团队管理体系 谢谢观赏 谢谢观赏 1 梳理营销团队相关流程、营销政策，“工欲善其事、必先 利其器” 1.1销售接单流程 1.2客户投诉处理流程 1.3产品接单标准/打样标准 1.4客户分类标准/大客户营销政策 1.5价格政策及审批制度 1.6应收账款管理制度 1.7出差制度 1.8营销费用使用规定及报销流程 上述这些营销团队管理体系文件缺一不可，都是营销团队必 要的体系保障。 2完善销售例会制度（日、周、月、年） 2.1每天销售晨会 2.2每周销售例会 2.3每月销售总结分析会 2.4季度、半年、年度总结会 不少企业家朋友们说，开会只是一种形式，没有必要开这些 谢谢观赏 谢谢观赏 会，有事的时候随时布置就好了。其实是存在很大的误区，开会 形式是必不可少，同时更关键的是如何开好会、使会议开得有效 果、对会议上反馈的问题如何有效处理跟踪与解决。 3对客户、竞争对手详细调查与分析，知彼知己、百战不殆 3.1 对客户要进行详尽调查，掌握客户公司及相关联系人的 详尽信息，从客户公司的基本情况、采 购需求、设备情况、人员情况、联系人的个人情况等等都要