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SIYB创业培训第三步评估你的市场备课授课设计 SIYB创业培训第三步评估你的市场备课授课设计 PAGE / NUMPAGES SIYB创业培训第三步评估你的市场备课授课设计 _ 课程名称 一、认识你的顾客 授课人 （ 1）认识顾客的重要性， 授课目的 解析潜藏的顾客的需要； 2）理解顾客的主要特色和购买习惯。  授课 认识顾客的内容和方法 要点 授课难点 认识顾客不同样层次的需要 教具 准备  活页挂纸、 时间 90 分 黑（白）板、 投影仪 授课计划 : 一、导入新课 回顾前两步的内容，导入新课。商品价值是经过交换来实现的，东西卖 出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今天，企业的一线是销售而 非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、拟定市场营销计划是企 业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。 二、新课 做好产品销售，需要拟定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个 方面考虑。 市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的 地点，比方农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定 的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的花销者集体，包括目 标顾客和潜藏顾客。没有顾客你的企业就会破产。 市场包括三个主要要素：市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力 _ 营销是企业围绕满足顾客需求，获得最大利润而张开的整体经营活动。 销售可是营销活动中一项极为重要的工作，包括销售商品或收定单。 经过市场检查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提 .调研不能是 在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 1、认识顾客的意义： 经商挣钱的简单思路：经商是为了挣钱 钱在顾客的口袋里 顾 客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求 商人必定经过满足顾 客的需求来实现挣钱的目的。 请两名学员举一些当地有创意而又符合实质的企业构思， 说明成功的商人 是怎样经过帮助人们解决问题来挣钱的。 教师重视重申：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更 多营业额和利润，你的企业就会成功 ,这是企业经营最根本的出发点。 、顾客的需求是多层次的 简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属 需要、敬爱需要、自我实现需要五个层次。产品满足人的需要层次越丰富， 经常其价值就越高。比方高档品牌衣饰除了满足人保暖、遮羞的需要外，还 能满足人受敬爱的需要。 善于认识顾客不同样种类的需求， 对顾客需求研究掌握得越正确就越简单赢 得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每 个服务细节。 基本服务 让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规 范。 _ 附加服务 提升满意度。旅店存包，商场看自行车，帮忙拎东西。 高出希望服务 成立忠诚度。叫出顾客的名字，寿辰发信息庆贺。 64 页联系 1 你的企业构思 . 3、认识顾客的相关信息 建议使用脑筋风暴法 ,教师提问：若是各位是卖童装的老板，我现在想给 我的孩子买一身衣服，你说应该认识我的哪些方面？学员回答并将答案写在 卡纸上钉在白板上。教师概括，并逐一咨询：为什么要认识这方面内容？ 阅读教材第 2 页内容，重申这是一份特别合用的检查大纲，每个问题都 有深层的内涵。以问答的形式共同研究认识每个问题的原因： 你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ 他们多长时间购一次物？ 他们购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？能保持牢固吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们可否在搜寻有特色的产品或服务？ 4、认识顾客的方法 建议使用脑筋风暴法，教师随机提问：你是怎样认识顾客的？ 教师谈论讲解，概括出常有的认识顾客的方式： （1）情况推测：依照经验进行推测。 _ （2）行业渠道：经过销售商、行业指南、报刊杂志、网络认识。 （3）抽样接见选定的顾客：划定检查范围，确定检查内容，经过接见、 填写问卷等形式获得顾客信息。 （4）直接观察：观察顾客的购买过程，并解析其需求。 5、阅读课本第 3 页《黄亮和李燕的故事（七）：检查顾客需求》 提示：黄亮和李燕经过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和 摊贩打听等方式检查顾客需求。 频频给学员重申，最简单的方法经常也是最有效的方法。必然要亲自跑 市场，自己咨询、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己解析数据、 自己做出判断。切忌把道听涂说信以为真。经过创业者亲自做“跑腿检查” 会发现好多不测的信息，不测的时机，足以让你的辛苦获得丰厚的回报。 6、介绍 64 页练习 2. 要修业员回去此后填写表格，但需要他们先进行实