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ERP软件定价策略与模型设计 ERP软件定价策略与模型设计 ERP软件定价(价格)的高低是ERP厂商整体竞争力强弱的一个重要指针，也是影响客户购买行 为的重要因素。客户购买某一ERP软件，总是面临不同的 ERP厂商﹑不同渠道的多种选择，ERP 软件价格往往成了除软件功能﹑售后服务态度、实施水平等因素外，客户选择首要考虑的因素。 而目前国内ERP软件市场，价格的高低不齐，不仅给客户带来许多顾虑，也搞乱了 ERP市场。 本文将对ERP软件的价格特性与定价策略加以分析，并用模糊数学的方法将 ERP软件的价格从 定量的角度加以探讨。 一﹑ERP软件价格的特性 ERP软件价格形成过程符合商品经济一般规律的要求，是价值规律﹑供求规律等的具体表现， 其特性主要表现为以下五点： 1．同一ERP软件而言，它没有一个固定的价格，它的价格随着时间、地点和客观条件的改变 而改变； 2．ERP软件的价值多维性可能导致 ERP软件价格偏离信息作为商品的价值，在某一特定时间、 地点，它的交易价格存在于用不同的方法估算所得到的价格群中； 3． ERP软件使用价值的时效性，使得 ERP软件的价值起伏波动，其价格也就随之大起大落； 4． 复杂劳动折算成简单劳动的系数在一定程度上影响 ERP软件的价格； 5． ERP软件产量越多，单位产品所包含的 ERP软件的价格越低。 二﹑ERP软件定价方法与策略 ERP软件的定价问题在理论界与实践界主要有四种基本的理论： 1. 垄断价格论 由于ERP软件的生产具有唯一性、独创性及非重复性，并存在产权保护的法 律，形成了ERP软件的垄断性。价格的大小取决于 ERP厂商的垄断性（主要是 ERP软件在行 业方面的适应性）、客户的需求程度和支付能力。 2. 价值价格论 ERP软件设计与实现客户需求的物化形成其价值，个别劳动时间决定其价值 量，价值进一步决定它的价格。 3．效用价格论 ERP软件的设计是为了解决企业在运作过程存在问题的实际需要，而客户使用 时所能产生的实际效用，才是ERP软件价格形成的依据. 4. 供求价格论 ERP 软件的价格决定因素是其供需关系，正是 ERP 软件厂商与客户在软件市 场上相互制约，决定 ERP 软件的价格。 这四种理论分别从不同方面考虑 ERP 软件的因素，在一般情况下，客户对ERP 软件使用所产生 的预期利润额度，是ERP 软件理论价格的上限；ERP 厂商对ERP 软件的设计与实现成本的额 度，是ERP 软件理论价格的下限。考虑到影响ERP 软件的主要因素如成本﹑市场对产品的需求 情况、同行业竞争态势﹑可替代产品的价格等等，相应的定价方法有： 1. 成本加成定价法 将在ERP 软件设计过程中所消耗的成本汇总，再加上规定的成本利润来确定 ERP 软件的价格。 其成本往往包括硬软成本两部分，硬成本指房租、计算机和通讯设备等固定资产消耗及相关材料 消耗支出；软成本指员工成本的消耗。其计算公式为： ERP 软件的价格=成本+成本×成本利润率+税金 2. 成本差价定价法 为ERP 软件定价必须把 ERP 软件的类型与价格政策的要求结合起来，以某种同类型的 ERP 软 件为现行标准，通过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类 ERP 软件中，以某一ERP 软件为标准品，计算其原料成本，并根据合理成本加税﹑利润来计算价格。其公式为： ERP 软件的价格=[(ERP 软件成本-标准品成本)×(1+毛利率)] + 标准品价格 3. 需求定价法 从客户的需求愿望和支付能力出发，以 ERP 软件对客户的效用价值大小为依据的定价方法。通 常可从弹性盈亏平衡、供求分析和客户心理进行研究。它强调 ERP 软件的价格既应该有利于保 证软件设计人员、咨询实施人员以及维护人员等相关人员的社会必要劳动时间即价值，又应该保 证ERP 厂商能够做到经济核算，还应该有利于扩大 ERP 软件再生产。其公式为： 4. 竞争定价法 主要根据ERP 软件市场竞争的具体情况，考察同行或其它竞争者，尤其是国外的 ERP 厂商的定 价方法，而制定的定价策略。这其中必存在部分不正当竞争，如某一ERP 软件厂商将ERP 的全 套软件价格定位 10 万，而同行功能均等的价格一般在 50 万左右。 5. 垄断定价法 有些ERP 软件的所有权被某个人或某一群体所拥有，如具有实用价值的﹑处于保护年限内的专 利信息，可以制定垄断价格，用以谋取高额利润，这种情况目前主要体现在部分 ERP 软件能解 决特殊行业的个性化需求上，他们的软件价格也特别的高。 其实在实际运用中，ERP 厂商在通常是将以上的五种定价方法综合运用，以达到最佳定价效果。 在定价方