渠道经理技能认证考题复习题纲..docx

精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 案例 1： 在一流淌人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商；你发觉有一家主营手机销售及修理的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件； 问题 1：前期我们会对该家主营手机销售及修理的店面进行哪些方面调研？ 问题 2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路： 问题 1： 调研的内容包括：潜在合作商的资质，店面位置，营销面积，日常客流量，竞争对手情形，合作意愿等方面； 问题 2: （ 1） 可以先以暗访模式明白该店的销售情形，对电信的终端销售是否有爱好等问题；在情形明白后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的爱好； （ 2） 在激发爱好的基础上，可以具体介绍合作流程及相关优惠政策； （ 3） 连续跟踪此店； 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 案例 2： 小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱；假如你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？ 答题思路： 问题 1： 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否抱负；有没有联盟； 客流量：门店的陈设是否存在缺陷，外部宣扬是否到位；如： LED宣扬，海报的张贴等；销售量：产品是否与人匹配，产品是否与 客户匹配，产品是否与体验流程匹配； 销售额：是否有交叉销售，末梢鼓励是否到位；问题 2： 1，选址调研方面：对整个区域进行调研，重新挑选更为合适的门店地址； 2，陈设优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈设层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客 入店； 3，培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及 时； 4，佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额； 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 案例 3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对 iPhone5S特别感爱好，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问； 问题 1：现场请向李老板简洁介绍 iPhone5S的主要卖点 问题 2：用三句半或者 FABE的方法具体介绍 iPhone5S某一卖点； 答题思路： 问题 1： （ 1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁 iPhone5S，在 App Store中进行购买时，也可用它来验证身 份； （ 2） 64位A7芯片 （ 3） 全新 800万像素 iSight摄像头 （ 4） Ios7 （ 5） 超快的无线网络连接问题 2: 能够正确使用三句半的方法介绍 或者 FABE方法介绍；每说出一句话得 1 分； 三句半话术： “简洁来说 ,, ” “它特殊适用于 ,, ” “您使用了它以后 ,, ” “举个例子来说吧 ,, ” FABE产品介绍法： （ 1） 产品特点 （ 2） 产品优点 （ 3） 产品对客户带来的利益 （ 4） 举个例子说明 1， 结合方法运用介绍某一卖点；共 6分 （ 1）能精确找到产品的卖点 （ 2）能结合话术将产品卖点说出来 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 案例 4 要深化推动社会渠道建设，必需促进单店销售服务才能提升；请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答： 问题 1：谈谈如何推动“单厅增效，优化网点掩盖，提升单店移动进展才能”工作； 问题 2：当代理商业绩上不来，盈利才能不行，如何与代理商进行沟通； 答题思路： 问题 1： 1， 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估； 2， 诊断：判定导致低效的问题，制定店面效能提升方案； 3， 辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织，店面陈设，体验营销和运营分析等方面； 4，管控：对辅导进行成效管控，实现长效机制；问题 2： 1， 与代理商沟通之前做好预备：发觉问题，找到问题缘由； 2， 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识； 3， 与代理商的沟通要求要做到：简短，直接，开放，交互； 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新进展的代理商，之前始终没有经营通讯类产品的体会，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训； 问题 1：你会实行哪种培训方式，为什么？ 问题 2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？ 答题思路： 问题 1: 举荐进店培训，进店培训好处：节省培训的时间和场地成本；问题 2 ： 一，电信产品卖点培训 对于电信产品的培训需要做到实时，简洁；二，销售技巧培训 对于销售技巧培训需要做到有用，简洁，易懂；三，异议处理