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龙源期刊网 企业销售人员的流失原因分析及对策 作者：赵晶晶 来源：《经营管理者 下旬刊》2016年第06期 摘 要：销售人员是产品价值的创造者和实现者，在企业的生产和经营中占有重要地位。 然而销售人才流失现象给企业发展带来了很大阻力，本文从各方面原因分析中找出对策，留住 优秀人才，确保个人成长与企业发展的结合。 关键词：销售人员 流失 原因 对策 目前有很多企业都在不同程度上存在着销售人才流失的现象，虽然人员的合理流动对企业 来说是正常的现象，但当前企业人员流动存在不合理。自 1982 年以来，引进大学本科及以上 人员，民营企业中人员流失率已达 18.5%，而占大部分的是销售人员。这些人当中相当一部分 流入了外企或合资企业，带走了企业的销售经验和自身的专长，给企业带来一定的损失。某大 学社会学系对国内 62 家民营企业所做调查也发现，企业中的中高级人才，其中包括销售人 才，在公司工作的工龄普遍较短，一般为 2-3 年，其中最短的仅为 50 天，最长的也不超过 5 年。 一、销售人员流失原因分析 1. 企业缺乏人力资源管理，领导者观念落后。由于人员流失率高的往往是中小型的企业， 其规模小，组织结构灵活，决定了企业没有长远的用人计划，家族式管理普遍存在，缺乏统一 的人力资源管理，只注重企业的内部管理，而忽视外在的大环境。主要存在的问题有： 1.1 人才观念的狭隘。对人才的概念往往还留在狭义的概念之中，把学历和职称视为评价 人才的唯一标准，或者就是人情关系至上，很难吸收非家族成员进入管理阶层。企业中的领 导，高职称、高学历的人视为人才，处处倍加重视、关怀和照顾。而大多数立足本岗位的专业 人员均被排除在人才概念之外。这种狭义的人才概念，严重挫伤了销售人员的积极性和专业 性，而汇成企业人才外流的恰恰就是这部分人员。 1.2 人才培训观念的滞后。部分企业并没有认识到培训对于企业的重要意义。只重招聘， 不重培训。他们担心对人才培训到最后确留不住人才，这样花在培训上的成本得不到回报。而 对于销售人员来说，在企业中得不到理想的薪酬，又无法实现自身的提高，也就没有所谓的忠 诚度可言。 2. 企业的组织管理不科学。首先，企业对各岗位的工作职责设计缺乏科学依据，员工工作 职责分配不合理。有些企业会在任务的制订上出现十分不合理的现象，很多销售工作是有淡旺 季之分的，企业制订的任务量却是相同的，自然也不是正常现象。有家销售食品添加剂的公 司，制订的销售任务十分不合理，公司开业一年半了，至今无一销售人员能够按月完成销售任