住宅项目全案提案.ppt

在开始卖之前，我们先来梳理一下客户属性 解读客群 好面子 无论是许昌本地人，还是周边县市人，都非常在乎面子。 他们热衷昭示财富，博得朋友的赞美、享受圈子的虚荣。 CK内裤不重要，因为不能显露；LV、爱马仕包包很重要，因为可以在朋友、外人面前显露。 对许昌人，解决面子问题是个大问题 要赚到他们的银子，首先给足他们面子 许昌人讲义气、重朋友。人与人联系紧密的许昌，朋友更是人们的信靠。 朋友对项目的评价，将影响客户对项目的判断； 朋友圈子对项目的意见，将左右客户购买的决策。 如何规避“我说你听”的传统推广思路 改由“朋友”站出来替我们说话，很重要 信朋友 过去辉煌历史的荣誉感，现在大城市化发展的自豪感，让许昌人有资本被人仰视， 也正式这种自豪感，喜好被人抬着、捧着、前呼后拥、夹道迎候的仪式感 。 他们特别迷恋于在这类仪式中，找到社会地位的身份认同。 本案推广中，要为客群量身定制够档次、够气派、够排场的仪式，让客户体验顶尖、社会上流的荣耀感。 重仪式 许昌固有的文化底蕴，城市小、生活节奏慢、闲暇时间多，因此培育出许昌人独有的闲情。 许昌人的闲情不是雪茄、红酒、咖啡之类的小情小调，而是透着文化感与猎奇性， 对文化的贩卖，使其找到共鸣，同时对新鲜刺激的事件，会猎奇围观，会编排传播。 本案的推广，要营造新鲜刺激的热点 引爆大众关注、参与、传播 有闲情 许昌人性格直接、追求实在、勇于尝鲜。 在利益、实惠面前，他们不会磨叽、不会忸怩。 在一线大城市高端客户身上不会奏效的小优惠、小促销，在本案客群身上会奏效。 建议在推售和推广中，使用多种多样、或大或小的促销优惠，刺激销售，拉近客群 喜甜头 好面子 信朋友 重仪式 有闲情 喜甜头 目标客群小结 什么样的项目，决定了什么样的客群，但对于推广和销售来说—— 什么样的客群，决定了什么样的推广和销售动作！ 高调 震撼 事件、话题 口碑 硬广 活动 激扬利导 高调是我们的态度。万盛的强劲实力和角色占位让我们有足够的实力做势、成势。 高度是我们的视角。南区第一盘的属性与占位，决定了我们要将客群带入精妆的、高品质、人文的全新加州梦想人居。 高度 震撼是我们用产品扎实的品质体系建立消费者在理性层面的“信任”和折服，以完成传播的第一层级功能。 感动是以“感性”的行为赢取消费者的同理心，共情的背后是深度的图腾印记，并在其影响半径内涟漪扩散。 感动 推广策略 声事合一 开盘热销 第一知名度 推广前奏 形象树立 热势席卷 声名鹊起 2014年1-3月 推广节奏 2014年4-5月 2014年6月 筹备入市期 认筹排号期 开盘热销期 自认筹到第一次开盘，实现一期销售总房源80%以上，创造许昌市销售奇迹，为后续开发销售奠定基础。 销售目标 目 标 树立项目第一高端品牌和良好的市场口碑，在推动住宅销售的同时，为商业销售奠定基础。 品牌目标 一条总纲+四大战略=谋定全局 滚动式持续开发、节奏性策略推盘 基于资金链条的稳定性，分批量开发建设与快速推盘，制造持续热销局面，出品牌出销售出口碑，满足资金缺口。 立足区域价值炒作、提升高端形象 纵深挖掘横向类比，奠定高端血统，推广概念产品概念与细节做足，不同阶段传播重点不同，持续拉高形象促进销售。 商业部分前置、全方位造梦进行时 对不成熟的陌生区域而言，全方位造梦最为关键！以商业形象先行，全面招商，制造南区生活氛围，刺激住宅认知，提升居住价值。 高端市场占位、一步领先步步领先 开发营销战略讲究全方位占位，区域价值、产品规划与推广主线、细节雕琢等，以清晰主线，持续冲击市场，永远保持领先姿态与气势。 以可持续性开发、资金稳定性之下的最大化利润率为总纲 推售策略＋价格策略。 控制推售节奏，制造火热销售局面，实现快速销售。 核心策略 配合策略 高调推广：核心价值挖掘＼渠道拓展 形象展示：弱化项目劣势＼增强价值体验 客户执行：客户资源利用＼客户关系维护 策略基调 高调推广+贵族服务+适当价格=超越客户期望值 一期项目营销推广指导思想 一期营销推广布局策略 两点布局，深耕城区，拓展乡镇。 以营销中心为主阵地，以中心城区接待中心为次阵地，配合流动展台两组分区域，逐步蚕食市场、深耕并扩大传播客户面。 相关工作准备说明：购置4个帐篷伞、4组组合折叠桌椅；1个帐篷伞和1组组合折叠桌椅，形成一个流动展示接待处；每个流动展示接待处，配置1-2名置业顾问和5-6名派单人员，以看房有礼活动为噱头，在区域内深度广泛派单并接受客户咨询；看房车随时接送有意向客户看房。 深耕城区工作推进：周一至周五，在各城区设立一处流动展示接待处，共派出2-4名置业顾问和10名派单人员，走街扫店面、重要路段及主要企事业单位派发单页。 拓展乡镇工作推进：统计各乡镇及主要村庄集会日期，逢乡镇及主要村庄有集会，看房车出动携4名派