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PAGE 1 了解商业模式 商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词，几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式，它包含什么要素，又有哪些常见的类型呢，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱，简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递赚钱; 网络公司通过点击率来赚钱；通讯公司通过收话费赚钱；超市公共平台和仓储赚钱等等。 只要有赚的地儿，就有商业模式存在，商业模式是一个比较新的名词，尽管他第一次出现在50年代，直到90年代才开始被广泛使用和传播，今天虽然这一名词出现的频度极高，关于他的定义仍然没有一个权威的版本，目前相对比较贴切的说法是：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概合性工具，用以阐明某个持定实体的商业逻辑，它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现这一价值并产生可持续验利收入的要素。 我们来看一下商业模式是如何定义的，商业模式，就是为实现客户的价值最大化，把能使企业运行的内外各要素，整合起来形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求，实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。人们在文献使中用商业模式这一名词的时候往往模糊了两种不同的含义，一类作者简单的用它来公司如何从事商业的具体方法和途径；另一类作者则更强调模型方面的意义，这两者实际上是有所不同的，前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化，后一观点的支持者们提出了一个由要素及其关系构成的参考模型，用于描述公司的商业模式，商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的商业模式有许多说法，包括运营模式，盈利模式、B2B模式、B2C模式、 “鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。 商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用如下一些元素来描述这种逻辑，我们来看看这些元素到底是什么？价值主张，即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值，价值主张确认公司被消费者的实用意义，消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体，这些群体具有些共性，从而使公司能够创造价值。定义消费者群体的过程被称为市场划分、分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径，这里阐述了公司如何开拓市场，它涉及到公司的市场和分销策略，客户关系即公司消费者群体之间所建立的联系，通常所说的客户关系管理即与相关，价值配置即资源和活动的配置。 一、好的商业模式至少要包含以上10个基本元素中的前7个 （一）价值定位。创业公司所要填补的需求是什么或者说要解决什么样的问题？价值定位必须清楚地定义目标客户、客户的问题和痛点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方案的净效益。 （二）目标市场。目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。这个细分市场应该有具体的人数统计以及购买产品的方式。 （三）销售和营销如何接触到客户？口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是用来启动一项新业务还是远远不够的。创业公司在销售渠道和营销提案上要做具体一些。 （四）生产创业公司是如何做产品或服务的？常规的做法包括家庭制作、外包或直接买现成的部件。这儿的关键问题是进入市场的时间和成本。 （五）分销创业公司如何销售产品或服务？有些产品和服务可以在网上销售，有些产品需要多层次的分销商、合作伙伴或增值零售商。创业公司要规划好自己的产品是只在当地销售还是在全球范围内销售。 （六）收入模式你如何赚钱的？关键要向你自己和投资人解释清楚你如何定价，收入现金流是否会满足所有的花费，包括日常开支和售后支持费用，然后还有很好的回报。 （七）成本结构创业公司的成本有哪些？新手创业者只关注直接成本，低估了营销和销售成本、日常开支和售后成本。在计算成本时，可以把预估的成本与同类公司发布出来的报告对比一下。 （八）竞争创业公司面临多少竞争者？没有竞争者很可能意味着没有市场。有10个以上的竞争者表明市场已经饱和。在这儿要扩展开来想一想，就像飞机和火车，客户总有选择的机会。 （九）独特的销售方案创业公司如何使自己的产品或服务与众不同？投资者要看到创业公司拥有的一种可持续的竞争优势。短期打折或促销不是独特的销售方案。 （十）市场大小、增长情况和份额创业公司产品的市场有多大？是在增长还是在缩小？能获得多少份额？VC风投寻找的项目所在的市场每年要有两位数的增长率，市场容量在10亿美金以上，创业公司要有10%以上市场占有率的计划。 二、成功的商业模式具有三个特征 （一）成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的