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销售金融理财产品的 20 个客户开发渠道
我是金融行业的, 上海人, 经过朋友推荐进入了一家 p2p 公司做销售岗, 经
过了系统的培训, 对公司产品有了详细了解, 对公司前景非常有信心。 我们公司
产品的收益率不算很高, 但是风控做的非常到位, 有回购方和保障方, 最重要的
是,每一笔客户的单子都买了财产险的,三重保障。公司也不做信用贷款,只做
房产抵押贷款,所以坏账率的可能性也相对很低。
为了避免广告嫌疑公司名字我就不说了, 现在我遇到最大的问题是不知道如
何将产品推荐出去,打 cold call 打 100 个被挂 99 个,出去派单子也总是被说
成是骗子, p2p 公司肯定会跑路等等,非常无奈。想知道大家是如何开拓自己的
客户和市场的呢?
回复:
哥们好:)
首先,给我们的客户定位,以ABCD类来定位客户:
A类:有钱有意向
B类:有钱无意向
C类:有意向没钱
D类:没钱没意向
好,接下来我们来聊聊拓客渠道,相信你很喜欢,稍等,我要一个渠道、一
个渠道来说,预计有十个渠道?估计差不多,好,请上眼:
1、最简单粗暴的方法,直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出
一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有 10 家 P2P
公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。
...
通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩,
我们可以去听听他们的理财沙龙。
好处有很多:
1)学习他们的产品和话术;
2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;
3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;
4)没有机会会议结束早借口闪人,嘿嘿,到公司楼下……啦啦啦。
如果你不想去听, 去他们公司楼下转悠就可以啦, 在一楼前台, 会有人问某
某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。
在这样的金融大厦楼下转悠, 每天都会遇到潜力客户, 这里得到的客户至少
是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤
进他们的采购序列再说, 充当甲方的价格磨刀石呗。 保险公司经常说一句话, 家
庭资产配比, 鸡蛋不能放在一个篮子里, 对于这些在其他公司投资的客户也是一
样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……
当然,还可以利用营销的会议去开发客户。 很多公司为促单, 都会在酒店开
营销会议, 我们在其散会时进行派单, 让客户自己做比较。 这类的客户意向度会
高一些。
2、银行咨询的理财客户:去银行办业务时,或者有事没事就去各银行办业务,
办业务不是主要目的, 目的是观察, 有些客户是去找银行理财经理的, 他们咨询
完,你追出去。 一般选择银行理财的客户会比较谨慎, 还是先挤进客户的采购序
列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外,每个月 10 日、15 日、18 日是我
们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子,他们早上 8 点多就在银行门口排队啦,
咱们就不动心吗?
3、批发市场:搞批发的个体老板,一般早上 4 点开始忙活的中午,下午两点就
下班了。就在中午到 2 点这段时候,很多人坐着没事,拿着我们的公司宣传彩页,
一般闲着没事都会看的, 嘿嘿,很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的, 今
后再沟通就好办啦。 这类客户的接受能力还是蛮快的, 做好这个渠道, 成单量应
该不止翻 1-2 倍吧,而且我们知道客户是做什么的,地址在哪,嗯,这些客户统
统定位为 B
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