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人力资源外包营销策略 一、 人力资源外包营销中存在的问题 由于人力资源外包服务是一个无形的服务过程，企业在采购人 力资源外包产品时看不见、摸不着，导致企业在筛选服务提供 商时，更多是以其他企业对服务商服务的感知评价作为标准， 但是实际上一家企业很难从另一家企业获得这样的消费感知评 价，所以企业往往会将服务商的品牌响亮度作为市场口碑的替 代标准，也就是说，服务商在市场上品牌越响亮、经营规模越 大，企业就会认为这家服务商服务质量好、市场口碑好。 企业在确定服务商、与服务商签订了服务合同后，那么企业就完成了 人力资源外包产品采购环节，进入了服务消费过程，企业也只有在实 际消费过程中才能真正感受到服务质量的好坏。由于人力资源外包生 产与消费的同步性，企业在消费过程中即使感受服务质量差，也无法 提出“退货”这样的要求，所以一旦企业对一家服务商服务感受还不 错，在服务合同期满后，很少会尝试冒风险更换服务商，往往会继续 与这家服务商续约。 这样，就给我们提出了两个问题：（1）市场品牌知名度不够响的人力 资源外包服务机构如何营销自己的产品？（2）人力资源外包服务机 构如何从竞争对手中“挖取”自己的新客户？ 二、人力资源外包营销组合的提出 先让我们来回想一下传统实物商品的营销组合因素，我们可以从市场 营销教科书中找到传统营销组合因素：产品、价格、销售渠道和促销。 无疑，在人力资源外包服务行业，对产品、价格、销售渠道和促销进 行认真研究对人力资源外包服务营销的成功是非常重要的。但是，毕 竟人力资源外包服务有区别于实物商品，这主要表现在人力资源外包 服务产品的无形不可储存、生产与消费的同步性两方面，这就使在人 力资源外包营销组合中不得不添加上第五项因素：服务产品有形展 示。也就是说，人力资源外包服务营销组合为五因素：产品、产品有 形展示、价格、销售渠道和促销。 三、HR外包营销组合实践应用 现在让我们用人力资源外包服务营销组合五因素来解决前边所提出 的两个问题： （一）、产品 开发设计真正符合客户需求的服务产品，而不是根据服务商自己主观 意志或利润最大化要求设计一些客户实际上并不需要的产品。在实际 中可以看到一些服务商已经开始以客户实际需求为中心进行产品设 计，这些人力资源外包服务机构将各个单项服务罗列出来，允许企业 根据自己实际需求自由挑选服务项目并组合成一个服务产品。 由客户自己来设计服务产品对企业来讲是非常具有吸引力的，它与由 服务商设计的产品比较，更符合企业自身需求，避免了企业采购了服 务产品却实际上无法消费或无法全部消费的现象，实际需要什么才采 购什么让企业进一步节省了支出成本（与企业购买服务商设计的产品 后实际产品消费不完全相比较），这样也符合企业采购人力资源外包 服务的初衷之一：降低成本。 还有一些人力资源外包服务提供商将“由客户自己设计产品”这一 策略执行的更加彻底，这里的人力资源外包服务商允许企业为自己不 同层次或不同部门的员工采购不同的服务产品。企业即使采购了一个 由自己设计的产品，实际上这个产品也并不能让企业组织内部的员工 全部充分消费，一些员工可能会有需要并消费，而另一些员工就有可 能并不需要，这时企业自己设计的产品也不能让自己实实在在不浪费 的消费。为了让企业最大化采购实际上能消费的服务产品，更进一步 满足企业降低成本的愿望，允许企业为企业组织内部不同成员采购不 同服务产品是一个有效的方法。 让客户自己组合单项服务设计成产品，并允许客户在一定范围内为自 己不同部门或不同层次的员工设计不同的产品，这将令您的服务产品 在市场上更具有竞争力。 （二）、产品有形展示 将服务产品的无形客服过程最大化在企业采购时模拟演示出来，把客 户对将来服务质量的不确定性用提前的有形展示来消除掉，取得客户 对未来服务质量的肯定，是无形产品有形展示的根本目的。 人力资源外包服务产品有形展示在市场营销时分为四个阶段： 第一阶段为宣传阶段，我们需要将有专业化制作水平的宣传彩页、服 务产品介绍书通过邮寄、电子邮件等方式向目标客户投放，从而吸引 有消费意向的企业通过登陆公司网站或打公司业务咨询热线进一步 了解产品情况。第一阶段有四个关键词：彩页、产品介绍书、网站、 业务咨询热线。 第二阶段为沟通阶段，客户经过对服务商及产品初步了解后，会通过 电子邮件、传真、电话等方式获取有关信息，审核确定服务商是否有 资格进入下一环节，那么我们要通过电子邮件、传真、电话、信笺、 信封等工具来向