【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法.pdfVIP

【碧桂园拓客 2.0 】关于高端圈层客户组织技巧打法分享 一、圈层营销 目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对 低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 目 录 一、 政府部门、事业单位二、 企业、行业协会、商会三、 高端社团组织 四、 豪车 4S 店/ 豪车车友会拓展 五、 专业市场 六、 “村委”及“高声望的老人”维系 七、 平安保险经纪人 八、 中介、代理、竞品销售 九、 供应商资源组织 十、 媒体同行 十一、 编外经纪人 十二、 全体员工 圈层渠道营销的十二种方法 1 、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 1.2 对象寻找： 组织 2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问 路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工 会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 1.3 组织方式： 1.3.1 推介会 ：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提 供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT ，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高 现场气氛。 1.3.2 活动联谊 ：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举 办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等） ，引导或利用项目现场作为举办地，通过与 政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 1.3.3 夜宴邀请 ：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备 夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通 过后方能进行邀请邀约。 1.3.4 赛事组织 ：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安 排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 1.3.5 部门资源 ：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2 、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席 2 、企业、商会、行业协会 2.1 对象：企业总经理以上职级、商会/ 行业协会会长、秘书长 2.2 对象寻找： 2.2.1 通过区域及项目相关领导资源切入； 2.2.2 通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 2.2.3 通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3 组织方式： 2.3.1 会议植入 ：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规 格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3 ２场 地提供 ：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可 进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请） ； 2.3 . ３夜宴邀请 ：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4 联谊活动 ：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行 高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客 户对象进行专门的费用申请） ； 2.3.5 常规方式 ：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常 规推广费用及方案） ； 2.4 技巧案例：（金坛碧桂园） 1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会议， 年会，庆典等活动。 2 、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层 3 、高端社团活动组织 3.1 对象：游艇会/ 越野车/ 高尔夫/ 赛车等高端社团会长 3.2 对象寻找：通过