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PAGE PAGE 1 酒店营销方案策划书案例  3.3.4论坛营销  20XX年，金融危机时，桔子酒店面临逆境。迫于无奈的吴海只能在他闲逛的爱卡宝马论坛和篱笆论坛发帖：“经济危机，兄弟不行了，你们来帮个忙，住下桔子酒店吧。”之后，酒店门口便奇迹般的停满了宝马，大部分顾客都是通过论坛得知并专程来体验的。感受到了奇妙的设计和服务后，网友们又回到论坛发表体验贴，并配图展示，于是，越传越广，顾客越来越多，桔子酒店的经营就此出现转机。  3.3.5桔子酒店的微营销  20XX年夏季时桔子酒店依据时下最热门的星座，爱情等话题拍摄了一组主题为“爱与激情”的十二星座的人住宿桔子酒店的星座系列视频。并且将他们放到微博、门户和主要视频网站。微电影上线至今，12部微电影累计播放量超过5000万次，微博转发次数超过100万次。百度搜寻引擎指数暴涨，从当时很少的搜寻量涨至每天几千的搜寻量。酒店客房入住率直逼100%，甚至还造成许多客人埋怨无法预订房间入住的尴尬局面。超高的人气不止让不知道桔子酒店的人知道了，更让知道的人更加看重了桔子酒店。可以说微电影营销极大地扩展了桔子酒店的认知度，也使酒店的良好形象获得极大地提升。桔子酒店的品牌建设也跨越了很大的一步。  3.4关系营销  3.4.1背书营销  桔子酒店与多家具有高端气质的知名企业绽开合作与联合。比如在桔子酒店星座系列视频中，桔子酒店植入了大量的与桔子水晶酒店一样高端的具有广阔知名度的其他品牌信息，比如奔驰，珂兰钻石，也买酒网等知名企业的产品信息。作为回报，珂兰钻石为桔子酒店供应了几十枚钻石吊坠，也买酒网供应了1000多瓶拉菲等品牌红酒，闲逛者供应了上百套支持苹果产品的音箱等。知名品牌之间通过强强联合可以达到‘1+1大于2’的效果，让网友觉得视频的可信度更高，同时拉深桔子酒店和对方的品牌的距离。这种互惠营销方式酒店称之为“背书营销”，通过背书营销，极大地降低了桔子酒店的营销成本，同时获得了非凡的效果。  3.4.2口碑营销  桔子酒店经常利用微博等网络方式进行口碑营销。对于消费者的投诉，各区域的负责经理都会准时在微博上回复，把售后反馈和售后服务看成是品牌的二次销售。吴海称目前桔子酒店80%都是回头客，自己每天花数小时回复微博上的提问。由此可以看出桔子酒店对顾客的口碑的重视，对维护桔子酒店形象的重视。更重要的是桔子酒店对顾客关系的维护特别专心，细心，由此可以看出桔子酒店对顾客关系的重视。  3.5整合营销  3.5.1桔子酒店与到到网的强强联合  20XX年，桔子酒店与中国最大的旅游点评网站到到网签约，正式加入到到网“酒店中国通”和“酒店全球通”直销服务计划，双方将就酒店营销和酒店点评业务绽开全方位的合作。依据协议，桔子酒店集团旗下的17家连锁酒店全部采用到到网 “酒店中国通”和“酒店全球通”营销服务。该服务可帮助桔子酒店全部全国分店在到到网展示直接联系方式、获得直客订单。到到网将为桔子酒店设定独立的搜寻条件和专属标志，帮助酒店做好精准营销工作。  (吕鹏龙)  4.桔子酒店面临的问题  4.1桔子酒店品牌推广不够，还是有许多人不够了解桔子酒店，不清晰酒店的文化和特色。  4.2桔子酒店没有形成规模效应，影响力还不够强大，盈利能力比较低。  4.3桔子酒店的搜寻问题:桔子酒店官方网站的主标题「桔子酒店集团官方网站」。标题很长并且难以记住。同时，酒店客房预订业务特别不明显。这些都严重影响了酒店的业务量和传播影响。  4.4桔子酒店的客房成本昂扬，同时酒店的扩张速度很缓慢。酒店目前采取直营模式，这样更加制约了酒店规模的扩大。  4.5桔子酒店目前面临强大的竞争压力。在中低端市场桔子酒店与传统的知名的经济型酒店像如家快捷、7天、汉庭等进行竞争，在中高端市场与越来越重视中端市场的国际知名酒店集团竞争。因而桔子酒店将来的竞争压力很大。  5.对桔子酒店发展的建议  5.1内部营销策略  内部营销理念的核心内容就是“来宾至上，员工第一”。  5.1.1管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多利益。  5.1.2要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。  5.2文化营销策略  现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满意，很大程度上是为了满意精神上的需要。他们期望自己有个性，有品位，期望得到别人的欣赏与尊敬，能够在酒店感受到“ 酒店味道