超级市场的营销策略.docxVIP

PAGE PAGE 1 超级市场的营销策略  会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销方法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优待或折扣。详细形式包括：  1.公司会员制(corporation membeiship)  消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡相宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10%一20%的购物优待和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。  2.终身会员制(1ifelong membership)  消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优待，并且长年可以得到店方供应的精致商品广告，还可以享受一些免费服务，如联系方式定货和免费送货等。  3.平凡会员制(common membership)  消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5%一10%的购物价格优待和一些免费服务项目。  4.内部信用卡会员制(internalcredit)  适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优待，有的还可以进一步享受一定的价款折扣。  二、超级市场的折扣促销  折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优待或贷款折扣来招徕生意，主要包括：  1.供应商折扣(discount from suppliers)  供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特别优待或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。  2.优待券(preferentialtickets)  零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优待券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优待。有的零售商为了扩大销售，甚至将优待券送到顾客家门口或投入其信箱内。  3.附赠商品(gant goods)  常见于食品超级市场。商店依据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买珍贵商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。4;购物印花票(impressedstamps for purchase)  顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客假如把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。  4.联合折扣(conso1idated djscount)  零售商与其它行业如餐旅业、消遣业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优待服务。  三、超级市场的广告促销  广告是超级市场促销的重要手段，主要有以下几种策略：  1.通过广告媒介树立超市独特形象。  在树立独特形象方面可采取以下几种策略，  (1)借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。  (2)利用超市的“看板”诱导顾客。  (3)将公司的配货车装饰成商用宣传车;使之发挥流淌广告的作用。  (4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。  (5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。  2.运用多种广告形式  除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：  (1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为pOp，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有：  ①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾;  ②可以提示消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，