《渠道管理》教学大纲.docxVIP

一、课程及教师基本信息 课程名称 （中/英文） 渠道管理 Channel Management 课程编号 学分 2（或3） 课程性质 专业必修课 授课对象 本科生 先修课程要求 市场营销原理 任课 教师 信息 姓名 职称 办公时间及地点： 办公电话、邮箱地址: 助教 信息 姓名: 助教办公（答疑或辅导）时间： 邮箱地址： 课程教学目标 通过学习渠道管理的基本原理，了解制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员的相关专业知识，从渠道构建到渠道管理，全面地掌握与分销渠道相关的内容，能胜任渠道战略规划、渠道设计与管理实务工作。 课程简介 本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。以渠道管理的职能与流程为主线，对渠道管理工作的各环节进行讲述。将分销渠道管理的内容概括为四个方面，十六块具体内容，即制定渠道规划（理解渠道管理、制定渠道战略、制定渠道政策、构建渠道流程 ）、设计渠道体系（渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、优化渠道组合）、选择渠道类型（经销与销售代理、连锁与特许经营、电商渠道、国际分销渠道）、管理渠道成员（渠道成员的选择与培训、渠道领导和激励、渠道冲突和合作、渠道绩效评估与改进）。从渠道战略规划到具体的渠道管理工作，环环相扣，循环往复，业无止境，不断完善。 配有专门的案例讨论。 考核 方式 平时考核（50%） 注：占总成绩的40-70% 考核类型 小组作业 课堂表现 个人作业 占平时考核 比例 30% （讨论5个案例+1个企业诊断） 20% （考勤+ 表现） 50% （案例推送+期末企业诊断报告） 期末考核（50%） 闭卷考试 (选择、填空、名词解释、简答、案例分析题等。) 学习 要求 按时上课，完成作业。 积极参与课堂讨论。 阅读案例，结合企业渠道管理实践。 二、教学进度及基本内容 教 学 进 度 安 排 教学周 章节名称 讲授内容及掌握程度 研究型学习要求 学习内容 学习时间（小时） 第1周 理解渠道管理 了解渠道的特点、特点、功能；熟练掌握渠道的参与者；熟悉渠道管理的内容、渠道管理的法律约束 读教材第1章 每人在微信群推送一个相关案例 选课代表建班级微信群 1 第2周 制定渠道战略 了解渠道战略的含义；熟练掌握制定渠道战略的流程和影响的环境因素；熟悉渠道战略与市场营销战略的关系以及如何对渠道战略进行选择与评价 读教材第2章 每人选择一家企业跟踪渠道管理研究（发微信群确认，不能重复） 分学习小组 1 第3周 制定渠道政策 了解渠道铺货政策的类型及利弊；熟悉渠道价格政策、产品线经销政策的主要类型、渠道一体化的利弊 读教材第3章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第4周 构建渠道流程 讨论教学案例1 了解渠道流程的分类；熟练掌握渠道的物流管理系统、资金流、信息流、促销流 读教材第4章 小组提交案例1分析报告 1 第5周 渠道设计的原则与流程 了解渠道设计的含义；熟悉渠道设计的原则、流程和创新 读教材第5章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第6周 设计渠道层次 讨论教学案例2 熟练掌握渠道长度、宽度、广度以及多渠道整合的设计 读教材第6章 小组提交案例2报告 1 第7周 建立渠道关系 熟悉渠道中松散型渠道、垂直型渠道、共生型渠道关系；了解如何建立渠道生态系统 读教材第7章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第8周 优化渠道组合 讨论教学案例3 了解渠道与产品管理、渠道与定价管理、渠道与促销管理的关系；熟悉渠道的投资组合 读教材第8章 小组提交案例3分析报告 1 第9周 经销与销售代理 了解经销商的特点和分类；熟练掌握销售代理方式以及代理商的特点 读教材第9章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第10周 连锁与特许经营 了解连锁经营的概念和类型；熟悉特许经营的本质、类型以及主要要素 读教材第10章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第11周 电商渠道 熟悉电商渠道的特征、类型与主要模式；熟练掌握电商渠道的推广方式和配套策略 读教材第11章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第12周 国际分销渠道 讨论教学案例4 了解国际分销渠道的特点与要求；熟练掌握国际市场渠道的选择、国际分销渠道管理策略 读教材第12章 小组提交案例4分析报告 1 第13周 渠道成员的选择与培训 了解选择渠道成员的步骤、选择渠道成员时需要考虑的因素；熟悉渠道成员的认证及培训和签订渠道合同 读教材第13章 每人在微信群推送一个相关案例 1 第14周 渠道领导和激励 熟悉渠道领导与领袖的含义与渠道领袖的领导方式；熟练掌握直接激励、间接激励；了解渠道关系营销的要点 读教材第14章 准备期末个人作业：跟踪企业案例诊断-XX企业渠道管理分析（包括案例企业渠道现状、问题及改进方案设计） 1 第15周 渠道冲突和合作 熟悉渠道冲突的类型与测