推销与谈判之商务谈判概述.pptxVIP

第一章 商务谈判概述 ;这是谈判吗？;生活中充满谈判;你会谈判吗？;你的生活如何？;你是商务谈判好手吗？;第一节 谈判与商务谈判; 广义：谈判是指除正式场合外的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等 。 狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判 。;(二)谈判的特征;A≤X≤A+B ;二.商务谈判的基本要素 ;三、商务谈判的含义;三、商务谈判的特征 ;;第二节 商务谈判的作用与原则;一、商务谈判的基本原则 ;(五)求同存异原则 ;二、商务谈判的作用 ;第三节 商务谈判的类型 ;一.按商务谈判涉及的范围划分(国际、国内）;一.按商务谈判涉及的范围划分 ——国内谈判、国际谈判;二.按谈判内容划分 ——商品贸易谈判、非商品贸易谈判;三.按照谈判的人数划分 ——个体谈判、小组谈判、大型谈判;1.优点 2.不足 3.适用 ; 时间，地点安排灵活。 决策性强。 谈判的方式也可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。 利于保密 克服了集体谈判中人员之间相互配合不利的状况，内耗等; 1.个体谈判的不足 ; 供需双方有着长期的合作关系 推销员或采购员拜访客户，双方均有权决定在什么条件下出售或购买商品 续签合同的谈判 在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，或者是从更好的解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好;（二）小组谈判;1.小组谈判的优点; ;（三）大型谈判;四.按照谈判进行的地点划分 ——主场谈判、客场谈判、中立地点谈判;（一）主场谈判;2.主场谈判的不足;（二）客场谈判;（三）第三方谈判;五.按照谈判议题顺序 ——纵向谈判、横向谈判; （一）纵向谈判; （一）纵向谈判;（二）横向谈判; （二）横向谈判;六.按照谈判中双方所采取的态度与方针划分 ——让步型、立场型、原则型谈判;（一）让步型谈判（软式谈判）;（二）立场型谈判（硬式谈判）; （三）原则型谈判（价值型谈判）;软式;（四）影响和制约以上三种谈判方式应用的因素;七、按照谈判中接触的形式 ——口头谈判、书面谈判、网络谈判;根据谈判理论、评价标准的不同划分 ——传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判(赢-赢式谈判) 根据谈判内容的透明度划分 ——公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 根据谈判桌的类型划分 ——长桌谈判和圆桌谈判。 按照谈判的时间长短划分 ——马拉松式谈判和闪电式谈判。 ; 商务谈判的过程 ;练一练; B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，资金紧张起来，占压了A公司的一些货款。其领导向北京A公司领导表示尽快还款，但一拖五个月毫无音信。A公司决定派人与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。 问： （1）此案例中，谈判构成要素是什么 （2）M业务员与C先生进行的属于何种谈判 ;谢 谢