试谈销售新模式之需求评估.pptxVIP

销售新模式 之 需求评估 ;客户需求评估;;六大生理需要 食物、水、空气、 性、休息、避痛 ;五大心理需要 探索需要—— 接受外来刺激—— 成就需要—— 赞许需要—— 亲和需要;人的七种积极与消极情绪; ;A—顾客：表示顾客不满意及不 快乐的理由 B—产品：顾客对产品追求更高 （企业） 的满足程度 C—工作：人们不是为产品或服务 （业务员） 本身而购买； 而是享受因为购买而 获得满足、快乐、舒适、 被关怀、舒解压力的感觉 ;1、恐惧失去 2、渴望获得;1、要求进步 2、情绪决定购买与否 3、安全感的需要 4、健康、尊敬 5、九一定律 6、效用与品质的功效;评估客户需求;记住： 顾客购买的是解答而非产品 或服务本身 顾客购买利益而不是产品或服务 顾客是为了满足情绪的原因而非 逻辑的原因;顾客是为了那份期望而购买； 顾客是为了使用后能够带来 的喜悦感而购买;除非是民生必需品， 否则任何比民生必需品更能满足较大需求的产品或服务 都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、快乐、安全感、温情、身份、地位等等的工具罢了。; ; 花所有的时间在客户个人的问题上面去思考， 这才是专业的销售技巧;潜在暗示力量的影响;如何制造良好的第一印象 （初次沟通）;第一是积极的心理态度 兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、 尊重他人的举止言谈 笑容能使客户感觉到积极有希望---- ;先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。 ; 人体约95%的部分被衣服覆盖 客户在头30秒中，从销售人员的衣着外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈话了； 同样在开始30秒内，从客户的态度、穿着、得体与否、对方的心理状况等等可以决定对方是属于哪一类你喜欢交往的人 。;第三 是友善的态度 ——是你看起来愉快的程度 对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心 同时喜欢上客户;第四是整洁 头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、袜子、服饰、姿势 ;第五是肢体语言 沟通行为：55% 肢体语言 38% 语音语调 7% 语言本身; 1、发射原理（行为模仿） 两个人谈话时，你会发现他们的行为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾； 你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模仿他人的行为是人们潜意识中的倾向； ;2、眼神的接触 当你全神贯注地朝某人脸上脸上看 过去，马上就能抓住双方的注意力； 当你想要建议什么时，他很快就会 留心聆听你所要说的话了;3、坐姿 坐姿要笔挺、坐直前倾 ;4、心理气候 靠眼神的运用抓住对方的注意力，事实的点头、微笑、注意聆听等等能够让你控制整个谈话的形势;5、四周的环境 工作场所、产品陈列室、灯光 配置、音乐、 花鸟虫鱼、诗琴 书画、周围人员、谈话空间等等; 用一套字意精练充分准备的 销售说明计划来介绍产品 有条理的销售说明，能让客户感觉到从容易懂， 专业水准的销售说明，能令客户对公司组织产生安全感，信赖感; 坐在客户左边，客户在右边；写东西或拿简章资料介绍时就不会挡住客户视线 对坐或坐在桌角会形成敌意 坐近会形成挑战气氛 面对面肩并肩; 对客户的配偶、子女、亲人、员 工、朋友等等有礼貌，保持自己优雅 的风度; 1、提供咨询法 与客户交往过程中，时常采用提供意见的姿态，成为客户的顾问。 事实上只有5%的顶尖销售人员在客户心中赢得里这种象是时常建设性的建议，象是顾问的定位;2、老实销售法 要诚实，以你希望别人对待你的方式来对待别人;3、不取巧销售法 不用巧妙的花招、噱头来诱导顾客，而是用直截了当、诚实明了的态度来推销;4、利益销售法 这个销售过程以利益为主;5、顾客导向法 在推销过程中，讨论所有跟客户有关的事情，而不谈你的产品和服务;谢 谢