新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道.pptxVIP

《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》【主讲：崔自三】团 队 公 约1、请以积极的心态来参与。2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑30个。4、吸烟、喝水请到室外。5、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。最佳状态参与最佳状态放松最佳状态空杯共同语言一、问 好 回答：非常好！ 要求：大声热情 真切感受共同语言二、感 觉 问候：感觉怎么样？ 回答： 好极啦！棒极啦！爽极啦！ 要求：大声、极限 真切感受共同语言三、鼓 掌 热力掌声 ○ 香港长江国际商学院特聘教授 ○ 上海影响力教育集团高级讲师 ○ 中国总裁培训网金牌讲师 ○ 中国培训网首席营销导师 ○ 深圳聚成集团高级讲师 ○《销售与市场》培训联盟专家讲师 ○ 北京时代光华特约高级讲师 ○ 清华大学总裁班客座教授 实战营销——崔自三○ 中国国际品牌发展战略联合会专家○ 2007中国十大最受欢迎营销专家○ 经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○ 专著《八闪十二翻——超速营销突破法》实战营销——崔自三○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销——崔自三《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》【主讲：崔自三】导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！第一部分：认识渠道一、什么是渠道？ 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 反思：我们为什么需要渠道？二、我们为什么需要渠道？ 1、从消费者的角度：能得到良好的服务能够小批量购买 2、从企业的角度：为下游客户提供快捷送货服务吸纳他的资金和客户发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险 三、渠道的三种角色定位 1、代言人 2、座驾 3、桥梁链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？ √有激情 √守规则 √会学习 √善服务 心暖，则经济暖 ——温家宝四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否年复一年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道？ 优秀的渠道商是： 1、选来的而不是捡来的； 2、做来的而不是靠来的； 3、管出来的而不是宠出来的； 4、教出来的而不是哄出来的； 5、激出来而不是等出来的。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：注意：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历智力测试：在什么情况下以下公式成立：1+1=1 2+1=1 3+4=14+9=1 5+7=1 6+18=1它有什么启示？链接：新形势下我们如何整合经销商？ 整合六字诀 培养 转化 汰换 ■■■七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化6、终端超级化渠道创新的案例分析1、邮政局卖月饼？2、飞机场卖汽车和白酒？3、星级酒店餐厅卖豆浆机？ 房间里的壁挂电视 好产品自己会说话4、酒店房间卖袜子和书籍？ 方便顾问购买：目录营销5、广播电台设门市卖保健品？ 跟电视台、电台合作6、某粥店利用QQ或MSN做推广和订餐 请点评一下以上渠道行为？智力小测试： 老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题： “树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？” 他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”“OK，树上的鸟里有没有聋