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销售策略和技巧（AB） 销售策略和技巧（A） 推销员必备素质 做一个优秀的推销员需要具备什么素质呢？企业家认为：1）对自己的商品有信心；2）对自己有信心；3）建立时间概念；4）培养幽默感；5）心里要明白客户并不一定会告诉你他自己想买什么。列出以上这些明显的销售人员必备素质以后，麦考梅克还说明了做一个超级推销员应有的其他知识。 1．对老客户下功夫麦考梅克相信这样一个二八率： ％的生意是同 ％的客户做的。这是因为当一个顾客向你买了一次东西并觉得满意，他很可能再次登 门。这在商业界是很普通的。无论是承包业巨头还是新崛起的广告公司，他们都在靠着三四个主要客户支撑公司的大部分支出。但有些人并未认识到老客户正是自己的最佳主顾。 这个二八率对个体推销商同样重要。有下面这样一个例子，在美国0个 世纪房地产经纪人中，最出色的是一个名叫尼古拉·巴桑的罗马尼亚人，他在纽约皇后区每四天就卖出一座房子，更妙的是，巴桑每年获得0万美元佣金，其中三分之一来自老客户。他确实经常拜访老客户，并询问那些房主是否愿意买房子。 2．让客户受到你的感染 从主办体育活动中，麦考梅克得出这样一个经验，争取一个热爱体育的人的赞助，对于某个体育活动并不是很难的事。就是在那些对体育略有兴趣的人身上，也应坚持下功夫，麦考梅克希望通过逐渐的接触，能够感染他。 麦考梅克曾经见过纽约一位古玩商如何工作。他将其货品陈列在家里 间房中。只要有客人来，他总会领着人家一间一间地转完这 间展室，同时对每件古董做着生动有趣的介绍：象生产的年代，主人的变迁，设计的巧妙，做工的精美，甚至津津乐道于如何以低价在一次拍卖中买下等等。 每件古董上都挂着小小的价格牌，但是这位老板绝口不提钱的事。一问间屋子转下来，客人已经逐渐沉浸在这个优美的世界里了。 在第四间房，一个不起眼的小玩意儿又有了特别的意义。因为它是老板所钟爱的。渐渐地，这位古董商的爱好变成了客人的爱好。当参观完每一间展室后，回到前厅，有人已感到对某一两件古玩爱不释手，非买不可了。 3．小池钓大鱼 麦考梅克建议年轻人最好在某个公司的国际部谋职。因为在那个环境里，你可以产生一种在较少的竞争中取得最大成就的荣誉感。他同样认为，优秀的推销员也应该避开那些“拥挤”的区域。 你注意过某些公司的决策人物频繁地出入一些看上去并不起眼，又完全没有潜力的地方吗？美国斯坦威钢琴销售批量最大的区域之一是康乃狄克的沃特福。沃特福只有 万人，是新伦敦市的郊区，而新伦敦市在全美国0个市中人口居6位。这位成功者迈克尔·伊格是怎样经营的呢？ 伊格的成功秘诀主要在于： （1）他的钢琴是最好的（虽然人们会有疑问，为什么其他的斯坦威钢琴销售商做不出这样的好成绩）； （2）他选择的销售地区虽然很小，却云集着能花 万美元买一架钢琴的富人； （3）没有竞争。至少竞争很不明显。 举一个高尔夫球场上的类似例子。你在面对一个弱队时可以轻而易举地在联赛中获胜。当然在球场上这种轻易的胜利会使人觉得不够味。但是，这在商场上是绝对受欢迎的。 （4）每次都要有新意； 很多推销员给人的第一印象好极了。他们衣着得体，富于幽默感，说出话来妙语联珠。可是假如第二次见面还是这一套的话，他们可能会因为令客户感到缺乏实质性的东西而失去客户。优秀的推销员本能地意识到在第二次会面时必须将项目向前推进一步，即使只是微小的进展。他们抓住每一个促销的机会给对方带来一些新东西。 如果你在卖汽车，你不能在客户第二次来访时又带他们去试一次车。这时候可以谈谈资金问题，样式的选择或者是介绍更高档的车。如果你是在向一个公司推销大型计算机系统，那么你在第二次谈判时就不要重复那些空头支票或继续喋喋不休地攻击竞争对手。你最好带去费用预算和一两个善于表达的工程师。 （5）以退为进； 如果一个推销员能够实实在在地对客户说：“这个对您不太合适，以后再说吧。”将是非常令人有新鲜感的。优秀的推销员知道大多数情况下这种以退为进的策略更有利于未来的成功。当你说：“这件事暂时放一放吧。”客户不但会信任你，并且在你推销别的商品时更容易接受。 （6）温和地消除对抗情绪； 据说好的推销员能预见（并且胸有成竹地对待）客户的不同意见。对他们来说，促销过程就像一次政治答辩或辩论竞赛，他们只有靠着耐心的、富于逻辑性的劝说来“磨掉”客户的不同意见。当然，他们随时都有可能触怒客户或使他们觉得自己很愚蠢。超级推销员却能在客户不知不觉的情况下消除客户的对抗情绪。他们或者接纳客户这些不同的想法，或者让客户自己去消除。麦考梅克记不清有多少回客户以不合逻辑的、不正确的理由反对他的某个建议。这时激烈地反驳，淋漓尽致地批评可能是世界上最容易的事了。但是为什么要这样做呢？顾客不会因为你在辩论中赢了一分而买你的东西。但是当他们被触怒时或被你奚落以后，那就绝不会买你的东西。 因此，他闭紧嘴巴