渠道权力与控制培训课件 .pptxVIP

第6章 渠道权力与控制;;　专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。;　自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。目前，百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。;6．1 渠道权力的来源;; 权力基础说 （1） 奖励权力 其有效使用取决于A拥有B认可的部分资源以及B的一种信念：它若遵从A的要求，它会获得某些报酬。 奖赏权主要是财务方面的奖赏。 奖励权力的形式 ■ 区域专卖权的授予 ■ 优惠的供货条件 ■ 价格的回扣和折扣 ■ 提供广告和服务 ■ 其他物质奖励和精神奖励 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:23:0118:23:0118:237/15/2021 6:23:01 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2118:23:0118:23Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:23:0118:23:0118:23Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2118:23:0118:23:01July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20216:23:01 下午18:23:01七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 216:23 下午七月-2118:23July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 18:23:0118:23:0115 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:23:01 下午6:23 下午18:23:01七月-21 ;;;（4）认同权力 B将A看做是参考的标准，希望能够成为和A一样的类型。 ■ 来源：威望、声望及地位 （5）专家权力 专长权基于B的这一认识：A具有B不具有的某种特殊知识和有用的专长。 ? 运用专家权力的前提 ■ 其他渠道成员对专业权力的拥有者的信任 ■ 专业权力拥有者有高度的声望 （6）信息权力 一个渠道成员向其他渠道成员提供某一类有用信息。 ;;;6．2 渠道控制的实质;;;;6．3 渠道控制的策略与方法;;（二）经销商如何提高渠道控制力 1）具有高经济规模、高顾客忠诚 2）采用私有品牌 3）应用灰色市场策略 4）垂直一体化 5）销售流转慢的商品 6）提供大批量订货折扣吸引零售商;（三）零售商如何提高渠道控制力 1）高市场份额、高品牌忠诚度 2）集中采购 3）采用私有品牌 4）应用灰色市场策略 5）收费、要求供应专用品 6）发展强大的行业协会;6．4 应收账款的过程控制;;■ 影响流动资金的周转（案例） ■ 应收账款增大了企业的现金流出，增加了机会成本 ■ 增加对应收账款的管理成本 ■ 容易造成坏帐，导致经济损失;案例;;;（7）到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。 （8）一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 （9）如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，不达目的不罢休