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制造业行业 ERP 过程营销方法 制造业 2/3ERP 销售顾咨询应具备哪些能力 第一你是一个成熟稳健的销售人员 财务软件的销售模式差不多远远不能满足 ERP的销售，ERP销售你要 面对的对象变成了一个团队：总经理、副总经理、生产部长、物流部长、 财务部长、信息中心主任，你在不能用你的不成熟换来客户的同情，客户 全部是中高层，他们是经历了磨难成长起来的，不管从体会依旧能力都专 门强，他们对ERP的期望差不多上专门高的，他们心目中对从事ERP人才 要求也是专门高的，如果你是专门年轻且体会专门单纯的销售，你不但搞 不定客户，客户还会认为公司全然不重视他，派个年轻人跟他们谈治理变 革。 因此，第一你必须是一个成熟稳健的销售人员。 那么如何能变成成熟稳健的销售人员呢，不能讲你年龄大就行，也不 能讲你年龄小就不稳健成熟；阅历、能力、自信决定你的结果。从事 ERP 的专业人士，不管你学历多高，不管你多大年龄，差不多上一个靠实际积 存才能成长起来的行业，因此日常的积存学习专门重要。 具备大项目销售能力 一个ERP项目要想赢利，必须有个好价格；道理专门简单， ERP的成 本专门高，不管是产品研发成本、销售成本、售前成本、实施成本差不多 上要付出庞大的代价才能换来好的结果；因此 ERP项目是大项目营销。这 是从金额上定义。 从涉及的人员范畴上，他也是大项目，你不再只跟财务人员沟通，也 不再是仅仅满足财务部门的需求，你满足的是公司的需求，公司的需求包 括董事会的需求、总经理的需求、各部门的需求、具体每个人的需求，作 为销售你必须大范畴的尽可能的拜望到每一个有关部门，并挖掘关键需求， 提供解决方案。 从内部和谐上，你要和谐总经理、资深售前顾咨询、实施顾咨询一起 关心你在正确的时刻做正确的关心，你确实是个大导演，必须具备导演的 能力。 大项目营销本身是科学营销，必须用科学的思维分析项目，不能用自 己方法或者讲“土发”营销。如：如何分析组织架构，如何判定赢率，如 何通过客户长短期利益判定项目需求，如何牢牢锁定客户的关健需求，什 么事关健需求等等，我们会在以后篇幅逐步展开。 卢刚副总裁的课件《签出合理的价格》专门明白学习 具备价值-方案营销能力 相信每一个用友人都明白得什么叫做价值-方案营销，公司搞了许多次 培训。简单的讲价值-方案营销确实是提供集成解决方案并能给客户带来价 值或客户感受给其带来价值的营销模式，什么缘故叫集成呢？因为你面对 的不再是部门需求，而是企业需求，你必须考虑各部门的需求，通过 ERP 软件和项目治理提供提升现有治理的集成解决方案。而且，一定要切记是 面对客户的解决方案，不是用友的解决方案，更不是我们的产品简介。 价值营销的关健是：我的（用友的东西）不重要；他的（竞争对手的） 也不重要，而你的（客户）需求最重要，面对客户的需求我们是不是最好 的，最好的确实是最大价值的，最高价格的。 具备项目治理体会 ERP项目从销售到实施交付差不多上一个项目治理过程，我们的团队 成员必须具备项目治理的差不多知识，才能够更好的根客户交流，体现一 个专家的姿势，这点关于ERP销售来讲是个重要的课程。 项目 为了实现一个专门的目的而进行的某时刻段的集中性任务，涉及一组 人员，这些人完成相互关联的任务。项目有如下特点： 项目有个专门的目标； 项目是临时性的； 项目需要整合各种不同领域的资源； 项目有要紧发起人或者叫项目经理； 项目含有不确定性，这种不确定性给项 治理带来挑战，也增加了项目治理的风险 项目约束 每个项目都会不同程度受到范畴目标、时刻目标、成本目标的约束。 为了取得项目的成功必须同时考虑这三个因素，他们是互相冲突的，项目 经理的责任确实是平稳这些关系；必须考虑： 范畴：项目要努力实现什么，购买 ERP 必须有合理的目标，否则失败 是必定的。 时刻：完成项目需要合理的时刻多少，项目进度是否能及时准确地按 打算执行。 成本：完成项目需要多少成本，产品成本、实施成本、治理成本、人 工成本等。 项目成功必须从那个三个纬度成功，见右图： 那么是什么是项目治理呢？ 项目活动中运用专门的知识、技能、工具和技术，使得项目实现或超 过利益有关者的需要和期望；那个定义不仅仅强调知识和技能，还强调项 目治理中各参与人的重要性。项目经理不仅仅要努力实现三个纬度的目标， 更要和谐整个项目过程，以满足项目参与者或项目阻碍人的需求和期望。 关于一个 ERP 销售人员或者售前人员必须能够在签约前表现出专业的 项目治理能力，从项目组织建立和治理、项目范畴治理、项目打算治理、 项目时刻治理、项目成本治理、项目质量治理、项目的人力资源治理、项 目的沟通治理、项目的文档治理、项目的风险治理、项目的实施治理、项 目的操纵治理、项目的验收治理来与客户分享，取得客户的信任。 具备与中高层