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培训课程谈判 培训课程谈判 PAGE / NUMPAGES 培训课程谈判 谈 判 编制时间：一九九九年八月十八号 目的： 培训课程：谈判 训练––––––课程结束后，使你用将正有确能的力策做略到和：方法，轻松、巧妙实现我们的目标 有关人员 1、 进行早先规划 训练方式 ––––助理、组长以上人员 训练者 2、 运用有效的方式 –投影胶片 –小组谈论 –互动式 –处长、主管 时间 3、 坚定成功的信心 –15 小时 ● 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价销售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采买 谈判的定义 高辗转率的商品 ● 我们应该在谈判过程中全力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判好手，这 既是本次培训的目的所在。 ● 经过谈判之获益来增强我们的价格形象及  / 或绩效。 ● 谈判分为两个主题： 原 则 准备： 谈判： 开销 80%的时间 开销 20%的时间 ● 供应商分为三类 全国性供应商 地区性供应商 地方性供应商 怎样准备会面 ● 收集信息 1、市场检查 2、市场报价 3、咨询团队成员可否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、本质工作中的错误） 自 信 4、从其他店、其他分公司那处获得供应商的信息 ● 设定目标： 1、没有目标 =无见效 =失败 2、设定可衡量的双重目标 ● 范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：平时如你预期的 必要时采买助理与采买主管一起谈 ● 有礼貌 ● 要准时 – 否则一开始你便处于下风 ● 相互介绍 * 确认你会见的人有决策权 * 非合适的人– 赶忙结束会谈  ● 别让对方岔开话题 * 切记自己的目标 ● 提问 * 收集那些能够左右供应商决策的信息 ● 范列 若无法接受供应商的建议 ● 保持默然 ● 咨询供应商的原由 ● 试着反驳这些原由 ● 向其表示他所供应的条件无法实现共同目标 ● 此后说出你理想的目标 合 作  关  系 ● 谈判是种交换， 其中您应有必然的付出 （营业额、 市场占有率），而供应商供应您好的进价、 端架摆设费、退佣。 。。。。。 ● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ● 有四种不同样的谈判结果 –供应商认为你在耍他们 输家/赢家 –所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –此后，双方都不再努力改进关系，对相互都有不好 输家/输家  促销价、 –双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 ● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商理解他也达成了一笔不错的交易 ● 切记双赢见解 ●范列： 某个单品的包装变了， 你追求将所有旧库存退还给供应商的可能性。 无论怎样，供应商拒绝你的要求但赞成给你资助金，使你得以打折办理存货。 若是资助金额够大可供你作诱人的折扣， 你能够考虑接受并由此来增加营业额。 增 加 要 求 ● 要求，获得越到。 ● 比方： * 对供应商而言， 要求针对三个不同样的要求达到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到 10%折扣要容 易接受。 ● 对每个要求举出一至二个原由： 原由明确 让供应商理解你的意思。若有任何疑问，马上咨询，防备误解 对每个条件说明 不要对每个要求进行过多的讲解，讲解越多，原由越单薄 供应商会“哭穷诉苦” +斥责、诉苦我们的工作 ● 为什么？ 想要获得有利条件以补偿不便之处 试图想使我们感觉内疚 应付方法： 他们对我们的斥责可否合理 可否你澄清得还不够？搜寻机遇以便澄清 以诚意得态度倾听，但重要紧坚持自己的利益 供应商保持默然 ● 为什么？ 使你不安 促使你不断地说话 获得适用的信息 应付方法： 提出问题 如：“你的默然可否意味着我们还有什么问题没有解决？” 供应商经常会吹毛求疵 ● 为什么？ 想让你赞成做出重要的退步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法 建议集中在要点问题上，细节问题能够今后再谈 供应商会延误、控制谈判时间 ● 信号： “我们需要你们现在决定” 在作出保证从前，我得和我的老板谈谈。 “ 在公布建议从前，我们需要研究一下你们的建议。“ 应付方法 早先周密计划 坚守你们的目标 供应商会以最后通牒的形式恩赐压力 ● 信号： “要么接受，要么算了” 我已尽全力了“ “价格不能够再低了“ 为什么？ 试试你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么退步？ 应付方法 不要做任何反应，你的对手现在正亲近凝望着你 搜寻一个机遇，转移到另一个新问题上 若是对方是认真的，则考虑放弃 供应商使用红脸 / 白脸策略 ● 为什么？ 搅乱你的思路 使你赞成红脸人的见解 应付方法 依照你的目标衡量一下红脸人的要求 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人 供应商以“我的职权有限“为借口 ● 为什么？ 使你完好地投入，而对方能够随时以次来反对 应付方法 建议你去和有实权的