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某某公司专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示市场细分和开拓直接货主： 大客户月运输金额100万以上 中小客户月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商 目标客户企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分市场开拓的方法现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片 资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！请求帮忙，礼貌周全 您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是………见面理由： 是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？二择一要求见面 我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝的处理 您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？4、电话约访要点见面理由：好奇开场白 热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式： 委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握5、电话约访常见的拒绝很忙、没时间暂时不需要对你们不够了解把资料传真过来有需要会打电话的我们已经有了专门的公司提供四、初次接触面谈1、初次接触面谈的目的了解准客户的背景资料建立双方的信任感寻找潜在的需求点 冰山理论2、接触技能寒暄： 聊天式拉家常 用开放式的提问 个人和企业话题赞美： 认同、肯定、欣赏 象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍 3、人性行销公式认同 + 赞美 + 转移 + 反问 认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说赞美的语型向您这样，……看的出来，……真不简单，……向您请教，……听说您，……转移语型您的意思是…还是… （分解主题）这说明…只是… （偷换概念）其实实际上…例如… （说明举例）所以说… （顺势推理）如果…那当然… （归缪引导）反问语型您觉得怎么样（认为）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不晓得）…？…您知道为什么吗？…不是吗（可不是吗）？4、连环发问：寻求需求点的三段问法 1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法举例：寻找需求点需求不明确问题点有些不便隐藏性需求不满、抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注需求分类明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏开放型询问在大生意中起到了重要的作用6、询问需求SPIN状况询问 S问题询问 P暗示询问 I需求-满足询问 N状况询问搜集有关客户现状的问题事实问题背景问题询问针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求 “制 造 问 题”暗示问题询问客户关心的问题 产生的后果的询问“扩 大 问 题”需求满足提问鼓励客户积极提出解决对策的问题五、产品说明和促成1、展示说明的技巧让客户参与，感官，身体动起来感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同对方多用展示资料，图片、举例、佐证等化大为小的费用，让数字含义丰富2、说明公式： 利益 + 特色 + 费用 + 证明介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山3、促成的技巧假设成交法 您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？次要成交法 我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？二择一成交法 您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将