专业销售拜访技巧培训.pptxVIP

GLOBALSUCCESSBUSINESS专业销售拜访技巧环境的变化外部环境内部环境过去的销售方法是依据传统的环境。。容易见到客户.每个拜访时间较长.各公司销售队伍规模都很小.稳定的产品线.各公司销售队伍规模均增大.超级品牌的产品线.持续增长的业务目标。不容易见到客户；拜访时间缩短；激烈的竞争。……然而，环境在不断地变化……Page 销售的困难？什么是高效率的拜访每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；每次拜访都能获得医生的承诺高效率高质量的销售持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效的获取、使用和分享信息产品知识专业销售拜访流程(Professional sales call process)1访前准备访前准备判断回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段设定阶段性的总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据拜访目标，做好本次的访前准备设定准备客户信息用量：竞品及我们4213看法：竞品及我们 产品接纳梯度个人信息及投资医生的使用情况上次拜访所做的承诺医生的病人数及变化产品接纳梯度倡导注意资源配置扩大使用，谨防竞品使用及时跟进，解决异议传递产品FAB，关注情绪试用不处方设定S.M.A.R.T目标SWhat do you want?你希望得到/传递/销售/改善什么？How much you want?你希望得到/传递/销售/改善多少？What do you want to do?你要借助什么行动/资源/形式达成？What do you should be你的目标应该是你的能力能够达成的When will you achieve?你准备什么时候达成？ MART设定S.M.A.R.T目标 我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。练习访前计划完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺访前计划工作的核对清单标准请打勾 （?）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的反对意见，如何处理 使用的推广资料 如何获得客户承诺2顺利开场？=有吸引力的开场白建立和谐、双向交流的氛围使客户感觉到你的诚意使用有感染力的语言获得客户兴趣快速从建立关系过渡到产品销售。。。。。。有吸引力的开场白的步骤与方法 练习设计有吸引力的开场白3探询聆听探询的目的？需求探 询5W2HY/N A/B/C鼓励客户自由回答迅速得到具体事实统一思路，确认需求获得信息较多与内容无关的信息盘问不了解客户练习--探询的源泉客户话题范畴问句注意点临床工作中的重要事项：（成就/难点/期望/标准）123疾病管理中的观念：（概念/分类/方法/用药序列）123对产品/公司的认识：（优势/缺点/方便/成就/利益）123我猜 我猜 我猜猜猜123456789友善的寒暄宽广且易于回答的开放式问题针对询问方向的开放式引导问题针对询问方向的封闭引导式问题锁定产品FAB（客户需求）漏 斗 式 提 问练习运用探询源泉中的问题设计漏斗式提问 聆 听聆听的五大层次Empathic同理心聆听将注意力集中在谈话上Attentive专心聆听只听谈话的某一部分Selective选择聆听用适当的“是”“嗯”表示在听Pretending假装在听根本没有在听Ignoring听而不闻同理心同理心又叫共情什么是同理心？共同别人的情绪和情感简单地说，同理心就是：站在对方立场上了解他的感觉及内在世界；把对对方的了解表达出来，让对方知道您对他的感觉、想法和行为有所了解和领悟。4传递信息FBAdvantages作用 优势BFBenefits利益Features特点 功效AAFAB运用误区误区一 过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。 FAB运用误区误区二 A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个