- 1、本文档共38页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第七章 促销策略;在商品市场高度繁荣的今天,产品的市场运作离不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要组成部分,促销是产品在短时间内迅速提高销售量,扩大市场占有率,有效压制竞争对手的利器。从短期看来,促销的目的是促进产品的销售;从长期考察,促销活动的意义已超过这一概念的字面涵义本身,其最终目的是帮助提升品牌知名度和关注度,树立良好的企业形象,建立良好的公共关系,促进企业的长期发展。 ;第一节 促销;二、 促销的种类
1、 优惠促销 优惠促销的优点在于能刺激消费者试用产品,扭转消费偏好,较快地显示促销效果;增大既有顾客的购买量;鼓励顾客试用老品牌的新产品;可促进零售店增加进货量;增强营销业务员信心;缺点是活动效果难于预测;部分优惠券有可能很长时间后才来兑换,因此影响整体促销计划的实施;误兑不可避免,从而产生费用过大,影响促销效益;对新产品、知名度低的产品促销效果不佳,消费者不全为了优惠而买一个不了解的产品。所以策划当中要注意对优惠券的设计和送达方式的选择以及整个活动的时间、空间、气候上的把握。这样才能使你的优惠促销活动获得成功。
;2 、 竞赛促销 销售竞赛是企业常用的一种对营销人员的激励手段,据调查,营销业务员有60%的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的,由此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段。销售竞赛的奖励标准分为(1)以销售额为奖励标准,包括全部商品的销售总额;特定产品的销售额,特定营销业务员的销售额;相对上一期的销售增长率和销售额的目标达成率。(2)以其他事项为奖励标准包括销货回收比率;费用折扣占达成销售额的比率;新产品销售工具或广告诉求的创意水平;新顾客、新配销通路的开发业绩,商品陈列或营销技巧;论文或研究成果的发表状况。 进行销售竞赛时要注意合理安排和设计竞赛的内容、竞赛的期限、奖项的设置,并尽可能让更多的营销人员以各种名义获奖,以达到竞赛是教育训练之一环的效果。 在奖励的设计中,要注意的问题是要把物质奖励与精神奖励结合起来使用,如果只有精神奖励???无物质奖励则往往对营销业务员没有吸引力,只有物质奖励而无精神奖励则不利与敬业精神的倡导。因此,奖励方式最好是在颁发奖状或荣誉证书的同时,附带发放一定的奖金和奖品,以同时满足营销业务员对利益和名誉的双重追求。; 三、促销的方法具体的促销方法有多种,但总的来说可分两个部分。 1、以消费者为中心的促销 (1)代价券:代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证,但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠,但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”,其优惠的比例就显得更大。九十年代开始的时候,北京的一些商店开始使用代价券,但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、食、用”系列代价券,其券面优惠的数额分别为20元、10元和20元。 (2)附加交易:附加交易是一种短期的降价手法,其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用,例如在北京的“必胜客”饼屋,客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐,根据不同的用餐量,顾客可以得到不同的免费饮料。 (3)折扣:折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣,折扣的幅度一般从5%至50%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外,也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。 (4)回扣:给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现,而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上,例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把这回扣标签寄回给制造商,然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。 ;(5)有奖销售:有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一,因为消费者一旦中
奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国,法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外,为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。 (6)样品:促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝种。
许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产
品和刺激购买,如果是食品,则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾
在北京大量赠送“潘婷”洗发液的样品,以加强消费者对这种产品的认识。 (7)现场演示:现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和
性能,以便激励顾客产生
您可能关注的文档
- XXXX解决团队问题及团队沟通的技巧.pptx
- XXXX行政事业单位内部控制.pptx
- XXXX说服力分享5之4企业管理咨询工具图解示例秋叶语录.pptx
- XXXX绵阳毅德宣传推广计划.pptx
- XXXX银行保险概述.pptx
- XXXX集团有限公司人力资源管理制度和流程.pptx
- XXXX青岛啤酒节广告位招商提案.pptx
- XXX品牌整合营销建议案.pptx
- XXX有限公司招商策划书ppt39).pptx
- XXX空调压缩机有限公司企业文化项目建议书.pptx
- 第十一章 电流和电路专题特训二 实物图与电路图的互画 教学设计 2024-2025学年鲁科版物理九年级上册.docx
- 人教版七年级上册信息技术6.3加工音频素材 教学设计.docx
- 5.1自然地理环境的整体性 说课教案 (1).docx
- 4.1 夯实法治基础 教学设计-2023-2024学年统编版九年级道德与法治上册.docx
- 3.1 光的色彩 颜色 电子教案 2023-2024学年苏科版为了八年级上学期.docx
- 小学体育与健康 四年级下册健康教育 教案.docx
- 2024-2025学年初中数学九年级下册北京课改版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年初中科学七年级下册浙教版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学信息技术(信息科技)六年级下册浙摄影版(2013)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学美术二年级下册人美版(常锐伦、欧京海)教学设计合集.docx
最近下载
- 江苏省扬州市扬州中学2023-2024学年高一上学期12月月考数学试题(含答案解析).docx
- 2024年国家电网招聘之财务会计类题库附参考答案(轻巧夺冠).docx
- 恶性肿瘤放疗患者营养治疗专家共识解读PPT课件【31页】.pptx VIP
- 江苏省海门市高一上学期期末考试(数学).doc
- PowerVision臻迪无人机PowerEgg用户手册.pdf
- 蓝海华腾变频器说明书.pdf
- 幼儿园小班家访记录表.pdf
- 江苏省扬州市邗江中学2019-2020学年高一上学期期中数学试题(解析版).pdf VIP
- 第一讲数字集成电路质量评价.ppt
- 辽宁省沈阳市浑南区2022-2023学年九年级上学期10月月考物理试题(含答案).pdf VIP
文档评论(0)