兽药营销人员营销新思维.pptxVIP

兽药营销人员营销新思维;一、兽药营销人员所面临的挑战 ; 1、市场变化莫测，营销难度加大 2、养殖业不稳定，市场风险加大 3、顾客逐步成熟，需求多样化 4、竞争对手越来越成熟， 市场竞争越来越激烈 5、企业管理逐步规范， 投机行为越来越行不通 ;1、知识陈旧，不能适应新的变化 2、营销理念落后制约着自身的发展 3、经验主义严重，创新能力不足 4、思维定势意识，不能适应环境变化 5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈” ;6、职业意识不强，道德风险加大 ;二、兽药厂家渠道发展过程及方向;6、深度营销。;三、营销人员的思维革命： 从观念改变开始 ;1、对经验和激情的理解;（1）经验的四要素： 特定的环境 特定的时间 特定的事件 特定的人 ;（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。;2、对肯干（意愿） 和能干（技能）的把握 ;（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度； （2）能干则更多的指的是工作技能； ;3、营销手段和技术水平的关系;（1）营销的实质： 提供好产品； （2）目前技术水平的目的： 把产品用好。 ;4、对客户关系的正确理解 ;（1）商场上的黄金定律： 只有永远的利益，没有永远的朋友！ ;（2）客户关系是建立在利益基础之上， 而不是利益建立在关系基础之上； ;5、基本素质：自信的定位 ;6、合适市场范围：;7、理性的投入;四、营销中的焦点问题再思考;1、成交过程中的焦点;2、合作过程中的焦点;3、成熟市场的焦点;开发成熟市场的表现：;4、和竞争对手竞争之焦点;竞争对手常采取的办法：;真正的竞争到底是什么？;5、中间商增加销量之焦点;6、技术服务的后遗症： 医疗纠纷的困惑;; ;(1)让利的表现形式之一：返点;(2)让利的表现形式之二：促销;(3)让利的表现形式之三：返聘;(4)让利的表现形式之四：降价;观点：;8、赊销;（2）不赊销的好处： 便于筛选优秀经销商； 利于货款回笼，做到良性循环； 更公平的游戏规则：变被动为主动； 避免出现“三角债”； 能反馈管理者及员工的真实水平； 容易对渠道进行管理； 增加经销商的责任感，利于产品推广。 ;谢 谢！