企业成长模式与渠道变革 .pptxVIP

企业成长?战略?渠道变革杨爱文交流提纲一、企业成长模式二、如何构建分销体系三、如何有效实现渠道变革（以联想为案例的渠道变革解吸）成熟对需求的满足能力生长衰退孕育蜕变消亡成长时间企业生命周期企业成长的危机与挑战大创新危机僵化危机说 明内部危机外部危机组织危机协同危机控制危机资源危机企 业 价 值成熟阶段通过合作、创新而成长自主危机利润危机腾飞阶段通过协调而均衡、增长领导危机客户危机发展阶段通过授权而发展、增长生存阶段通过加强管理而成长创业阶段通过创意与关系而成长小年幼成熟企 业 发 展 阶 段大学习与创新关键性价值驱动因素说 明内部管理创新驱动靠创新、开拓新事业而成长成长“天花板”企 业 价 值成长“天花板”管理驱动 II靠优化流程、授权而成长，克服管理过度的“官僚主义”市场份额成长“天花板”管理驱动 I靠建立流程、规范、加强管理而成长，克服没有管理的“无政府主义”业务利润成长“天花板”业务驱动靠快速占领市场、扩大业务而成长机会驱动靠创意、关系、机会而成长小年幼成熟企 业 发 展 阶 段案例： --联想PC发展例证企业发展阶段客户持续消费增值业务培育 更大的市场份额多利润中心核心竞争力管理创新产品创新创新联想阶段运作创新市场份额销量 区域拓展规模发展阶段服务创新求生存阶段推广创新渠道创新94年95年96年97年98年99年2000年9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。创新之路96-99年：创新市场体系，完善市场运作，打造规模优势管理创新95：优化运作流程产品创新创新联想阶段运作创新区域拓展规模发展阶段服务创新求生存阶段推广创新渠道创新94年95年96年97年98年99年2000年管理变革粗放管理职能管理管理集成管理程度管理工具手工/电话自动化系统集成法制文化特点人 治文化治企业家决策决策方式管理团队决策多发动机群上级管理流程管理矩阵管理管理形态管理核心规范管理作业管理价值管理2000年94年96年99年历 年 销 售 业 绩目标2670单位：百万元单位：千台注：各年份指财年资料来源: 联想分析2000Q2世界十强联想电脑国内市场份额21.5%14.4%1999亚太第一10.7%1998国内第一1997国内第一6.9%1996国内第一5.0%1995国内第三3.9%1994国内第三资料来源: IDC94--99年总结99腾飞98跃起97起跳96翻身94突围总结在企业高速成长时期--建立市场平台体系--实现高效、大规模渠道运作是关键--业务与人员基础管理是保障思考题-I汉王现在1、处在企业的什么发展阶段？2、发展的关键突破点在哪儿？渠道演变90～9394～9596～9798～9900～01销售型分销→物流型分销→综合型分销总代理包销零售成分渠道分销连锁店厂商直销招牌店网络直销专卖店What will be?店中店3C/传统零售DIY市场IT卖场B2C网站（以国内IT行业为例）零售力的聚合 消费零售渠道竞争力零售业务基础 优势DSPDSP(Direct Service Program)直接商务服务程序SFP(Shop-Front Program)零售店组织程序CEP(Channel Expanding Program)渠道扩张程序 核心 优势SFPCEP基本能力地区分库周转3rd物流安排客户厂家零售商区域分销商直接库存发送（DSD）分销模式 “直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：产品服务物流服务财务服务信息服务市场支持服务思考题-II消费业务店面为王，如何快速规模化建立起终端销售体系--独代模式还适合吗？--如何由独带代模式转化为多极分销模式？QA交流提纲一、企业成长模式二、如何构建分销体系三、如何有效实现渠道变革（以联想为案例的渠道变革解吸） 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范消费市场渠道结构厂商