店面专业销售技巧.pptxVIP

专业销售技巧 守、破、离有效的店面销售步骤 欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？以微笑迎接顾客 是什么因素在影响他人对你的印象？ 7-1728 - 38_____ %内 容________ %语气、语调你对他人的影响力100%55 %________服装、表情、动作你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的表情、动作？ 说话的内容对顾客的影响? 与顾客打招呼? 让顾客置身于商店之中? 初次交谈，注意给予顾客应有的空间? 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意? 避免使用千篇一律的陈词滥调? 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 令客户反感的行为?对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事?讲粗话?调换产品时做鬼脸?对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁?客人不买，马上变脸?强迫推销 没有商品知识?不干净 随意承诺?店员与店员闲聊?对刚离店的客人进行批评?讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 在顾客进入店面的最初阶段—— 顾客想获得 销售员的努力 置身良好的环境 自由自在地选择 及时获得热情服务 在顾客进入店面的最初阶段—— 顾客想获得销售员的努力置身良好的环境打招呼、微笑自由自在地选择保持微笑和距离关注客户是否产生需求 及时获得热情服务 适时询问是否要帮助注意语气和微笑 判断和接待各类顾客——不同目的 顾客类型 典型表现 随便看看 专注某一品牌 选择某一类商品判断和接待各类顾客——不同目的 顾客类型 典型表现 东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下好奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。 随便看看 专注某一品牌 提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。 选择某一类商品直接详细询问商品的配置、性价比，售后服务等问题。 判断和接待各类顾客——不同性格顾客性格 典型表现 亲切随和 喜欢分析比较自我、挑剔凭感觉购买没有准主意判断和接待各类顾客——不同性格顾客性格 典型表现 亲切随和 讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。 喜欢分析比较总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。 自我、挑剔经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。 凭感觉购买对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感 。没有准主意犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。欢迎阶段的常见难题与处理 常见难题 应对与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 常见难题 应对与处理 缺少必要的迎宾词 养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…无论你怎么引导，客户都一言不发?顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法 一进店就恶意攻击我们的品牌， 客户可能以前对我们有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 欢迎阶段的常见难题与处理 常见难题 应对与处理 夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售用户拿着一堆报价单进店怎么办；说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定 来去匆匆的客户留下良好的印象，为下一次光顾留下机会 只对价格关心，不去详细看电脑的配置单 可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面 顾客进店的第一感觉应该是什么？良好的商业气氛：店面布置销售人员的行为产品的价值良好的商业气氛：感觉舒服，收集信息。了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l 很可能得不到顾客的信任l 很可能所介绍的内容不被顾客接受l 无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式服务l 从而完成推销目标 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况