工业品客户开发策略与谈判技巧.pptxVIP

工业品客户 开发策略与谈判技巧;导论：怎样理解销售;销售人员成功三法则;工业品销售的特点：;推销过程心理（AIDA公式）;研究客户的决策程序;本次课程主架构：; 购买心理 - A. I. D. M. A. S. ;影响组织者购买决策的力量;组织购买 者决策; 销售的七大步驟;适合自己的销售系统;发现客户的方法;电话推销要诀;接近目标客户;购买决策人和推销(找对人);引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；;影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等;客户的交际性格类型说;控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 ;交际的性格类型说;分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的