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房地产经纪人实战宝典 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信 天下没有卖不掉的房屋 。 就象什么样的 姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2 、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信 心的前提下， 不遭受失败之打击， 不断地分析自己的售屋流程是否有 改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。 同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1 ）客户在意房子的条件的是 ① 需求 （面积、房屋价值以及将来之预期价值、 大小环境、 优点、 产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、 建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平， ）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期 （业务员要突出房屋的优点） 超过接受 之价位。 （2 ）不要内心里有底价之观念， 一定要让客户觉得房子物超所值。 （3 ）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出 价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于 房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下， 都要马上拒绝。 让客户感觉到 其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为 标列价格合理。 而且让他争取成交价格， 互相都争得争得很辛苦。 （安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ② 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有 心 虚 之感。 拒绝客户之出价，要 信心十足 地加以立即回答。回答的语速要快， 语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够 （分析土地成本、营建成本、 增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主： （您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名 片及标示价格）出了 35 （我方配合）万，公司都不答应。（最近 XX 公司的张先生委托我们出售的房子， 地段和环境比你这个房子要好的 多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望 中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位 可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业道德 （1 ）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2 ）以公司整体利益作思考。 要有全盘意识， 团队合作精神很重要。 （3 ）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的 职业道德水准 （4 ）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5 ）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只 有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少， 如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份， 还有下降的空间。争取较高之 成交价位 也是为了自己的利益。许 多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的 理由来说服和打动别人， 少说些空话， 站在客户的立场上分析房子的 价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决 心购买）。 2 、敬业精神 （1 ）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有 收获。 （2 ）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝 的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3 ）将房屋视为自己的来