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房地产客户沟通培训之房地产营销培训 电话营销--闵新闻 卷首语心 态 最 重 要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的基本理论电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定 电话营销的概念 有计划通过电话 有组织 推广大顾客群 高效率信息的表达方式—— 3个基本要素 文字表达言语态势语言声音传递 信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键充 满 热 情节奏的顿挫语速的缓急语速的轻重吐 字 清 晰百分之百的自信语言的连贯语速的抑扬 正 确 的 姿 态 随 时 保 持 微 笑电话营销的特点极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息听觉 销售人员客 户听觉听觉判断是否是意向客户是否有继续通话的必要电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣30〞法则 电话营销的特点之三 — 双向沟通的过程 1/3 的时间 二一 法则 2/3 的时间 成功的沟通模式 销售人员在说 客户在听 客户在说销售人员在听电话营销的特点之四 — 感性的沟通方式感性销售模式客户理性销售 模式主要销售 模式辅助销售 模式动之以情晓之以理电话销售的目的 —5个关键因素确定客户的购买需求及购买意向等级传送给客户我们所销售的产品约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间与客户约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解电话销售的目标设定—主要目标和次要目标次要目标主要目标 设定主要目标设定次要目标不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标最希望达成的事情小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹电话营销应该注意的细节电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理电话营销应避免的五种不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 1、不要在电话中过多介绍产品谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 电话营销应避免的五种不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手电话营销应避免的五种不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯4、不要在电话中与客户争执电话营销应避免的五种不良习惯5、打电话时不要玩东西、吃零食等打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！接听电话的要求— 8个步骤 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 随时准备好纸笔和客户来电登记 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向 电话必须在响铃2-3声时接听 用语“您好，某某接待中心” 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话 留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法中途打断法发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法提高单位时间的工作效率最高的销售业绩提高工作效率时间管理的目的时间管理的价值有效管理时间的方 法立即行动决不拖延分出轻重缓急清楚不同时间段的价值良好的工作环境客户资料分类归档整理明确工作计划列出工作目标任务：要求每一个销售人员列出自己一星期的工作计划，工作目标、任务，每天详细的时间段工作计划。 电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销