房地产渠道与活动营.pptxVIP

房地产渠道与活动营海口 克而瑞咨询中心 知识平台@黄章林2序言客户地图Channel Event Marketing来人量就是硬道理！目录1房地产渠道营销 方法与案例2房地产活动营销 分类与要点3房地产活动营销 策略与创新 时间约4小时PART 1 渠道营销 方法与案例营销渠道示意图易居地图方法论客户地图实战案例未来客户国内外高端客户未来2-3年未来客户置业目的：再改、投资客户来源：面向国内外高端人群关注因素：高质量生活品质、高科技生态环保、珍稀地段的收藏价值购房需求：大平层及类别墅产品目前客户上海及外地客户2008中期至今目前客户置业目的：投资、再改客户来源：上海以及全国客户关注因素：生活品质和品位，关注地段价值以及升值潜力购房需求：大平层及类别墅产品成长期核心客户杨浦及北区客户2007-2008年初成长期客户置业目的：首改、再改客户来源：周边杨浦以及北区客户关注因素：配套、楼盘品质、板块归属感购房需求：舒适性户型公寓产品初期核心客户新江湾周边居民2006年以前初期客户置业目的：首置、首改客户来源：新江湾周边居民关注因素：产品价格，未来发展前景购房需求：紧凑型公寓产品未来客户再次升级，高端外籍客户引领一个面向世界的新江湾客户地图使用指南研判指导客户来源营销推广客户地图阶段1 前期策划时,如何预判潜在客户来源？阶段2 首期开盘前,如何确定目标客户来源？阶段3 后期加推前,如何修正目标客户来源？客户地图研判目标研判特征分析工具营销阶段物理的广泛的初步的寻找潜在客户定位做基础实地考察前期定位策划阶段案场调研鲜活的具体的细致的研究目标客户营销指方向竞争分析首期开盘蓄客阶段客户深入研究总结成交客户策略再聚焦总结修正前瞻性后期加推蓄客阶段成交数据分析关键词：聚合价值成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来关键词：圈层价值高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台同行分享销售说辞关键词：共赢以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态关键词：知道主义者如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。中国星河湾跨界营销合作伙伴内部员工讲座媒体关键词：品质社交中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销关键词：突破与整合中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值关键词：跨领域成功人士的视野将不仅仅局限在自己熟悉的领域，商机可能更多的来自陌生的领域关键词：跨国界无论是石材，还是园林，都是从世界范围内采集到的。产品资讯关键词：跨地域中国星河湾能够带给你的不是一地的荣耀，今天的星河湾已经成为联动三地，最具影响力的高端社区关键词：跨功能无论是北京的四季会，还是广州星河湾酒店，单纯的功能已经基本，更多的是身份和品位中国星河湾跨界营销社区配套营销生活关键词：跨行业消费者最熟悉什么成为星河湾销售的主要谈资，而不仅仅是房子关键词：跨价格星河湾对生活的追求更多是价值，而世奢会就能够带给你最贴心的消费客户获知途径图例客户最认可因素图例客户购买用途图例 【深圳观澜湖高尔夫别墅客户分析】63%度假、自住兼投资通过客户访谈和问卷分析重新审视客户认知途径及购买用途60%以上媒体传播81%以上大环境和球会品牌购买用途市场客户诚意客户22%三级市场5%左右升值空间15%老客户20%投资 【北京绿城御园六大战术表五】写字楼资源：中关村、学院路、金融街等写字楼公司 名录及其负责人联系方式；人脉资源：如竞争项目营销人员的客户名录；资源互换：与工商银行、建设银行、招商银行、北京 银行、东亚银行、荷兰银行等通过御园公 关活动获取；资源共享：高端俱乐部会员和顶级汽车车主名录；与中国邮政合作：以商业信函的方式对客户资源 丰富的社区进行投递。渠道常规渠道首个高端营销数据库 高端数据库的建立与数据库营销主要通过以下几种方式：通过扫楼获取名单 即搜集中关村、学院路、金融街等区域写字楼内的公司名录，并对各公司负责人及其联系方式进行网上查询，对于确定的客户进行资料投递；通过人脉关系等方式 主动结识竞争项目营销人员，获取客户名录，此种方式得到的客户资料最为准确，截止2009年4月1日，通过此种方式累计获得了3456组客户名单；通过公关活动获取名单 与工商银行、建设银行、招商银行、北京银行、东亚银行、荷兰银行等洽谈，利用在御园组织VIP客户的公关活动进行项目推介；通过洽谈资源共享的方式 获取高端俱乐部会员和顶级汽车车主名录，以电话拜访、投递资料等方式进行项目推介；通过与中国邮政合作 以商业信函的方式对客户资源丰富的社区进行投递。 【深圳金地梅龙镇一期各渠