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现代渠道谈判技巧培训现代渠道管理科2008年7月28日目录：现代渠道定义：K/A-----KeyAccount 起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等以连锁大卖场（K/A大客户）为代表现代渠道特点：1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式；2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量；3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场；4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道；5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所；6、现代渠道是拉动其它渠道销售的利剑；做好商超的意义： 厂家角度： 提升品牌形象、冲低成本、提高产品认知度、是公司实力及竞争力的集中表现。经销商角度： 对经销商而言，现代渠道终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码，创造自己的品牌公司，为今后经营品牌的增加奠定牢固基础。商超采购的压力分解：业绩、利润的成長营业外收入货架面积限制竞争对手商品管理客户的压力供应商的要求货架陈列美观与规划库存的降低 客 户 压 力 = 客 户 需 求采购的工作分解：一、20%的精力用于供应商/商品的选择。二、20%的精力用于促销谈判。三、20%的精力用于商品结构的优化。四、20%的精力用