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PAGE PAGE # 商务谈判程序 国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、 准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段 (或七步)，以 及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等 “六步” 一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活 动。其做法可以分为： 1、直接探询 (1)关系 (2)实力 2、间接探询 (1)受托人的能力 (2)对受托人的管理 探询工作要注意四个原则： 1、严谨性 (1)分析特点 (2)周密部署 (3)预测结果 2、回旋性 (1)标的 (2)条件 (3)态度 3、亲和性 (1)内容 (2)背景 4、策略性 (1)冷热有度 (2)虚实结合 (3)曲直交叉 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样 的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否 充分的标志。 1、知己知彼 2、知头知尾 (1)目标 (2)程序 (3)时间 3、通过预审 4、准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论、 说服、协商的阶段。 1、书面谈判 书面谈判一般分为五个步骤： 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 2、面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价还