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商务谈判平时作业 一，单项选择题（每题  4 分，共  40 分） 1.谈判的要素是组成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行解析，没有这些要素，谈判就无从进 行。一般认为，谈判由四个基本要素组成，就是（ A ）。 A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标 B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式 2.原则式谈判法的要点之一是 （ A ） 把人与问题分开 把人与目标分开 把原则和人分开 把原则和利益分开 3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在 谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、坚决和（ B ） 行动力 坚决 冒险精神 战略思维 4.能力一般是指达成一定任务的本领，它包括达成一定任务的详细方式、以及顺利达成任务所必需的心理特 征。优异的谈判人员应该具备较好的（ B ）。 洞察能力、表达能力、应变能力和履行能力 洞察能力、表达能力、应变能力和判断解析能力 应变能力、解析能力、决议能力和履行能力 应变能力、表达能力、交流能力和协调能力 5.在设定自己的谈判目标工作过程中， 有三点是特别重要的， 称为谈判目标中的禁忌。 这三点是 （ D ）。 希望过高、目标太低和没有目标 希望过高、缺乏弹性和履行不到位 缺乏弹性、履行不到位和谈判目标预先泄露 希望过高、缺乏弹性和谈判目标预先泄露 6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（ D ）。 创造谈判气氛、说明详细问题、摸清对方底牌 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价钱 创造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的场面 创造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢场面、 7.倾听是谈判的基础，是一种特别必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（ B ）。 认识对方、隐蔽自己；改良关系、控制气氛；洞察局势、掌握主动 认识对方需求，判断对方实力，拟订相应策略 客观性、规范性、逻辑性和针对性 认识对方特点、确立提问方式、拟订谈判对策 8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价钱时应比希望的成交价钱 高些。这样做的目的最主要的是（ C ）。 为了高价卖出 B 给对方高品质的感觉 C 为降价留有空间 D 让对方有赢的感觉 9.在价钱谈判的过程中， 退步是必不可少的环节， 可是怎样退步就显得特别重要了。 假定你有 100 元的退步空间，有四次的退步环节。你认为哪一种是最好的（ C ）。  下面的几种退步种类中， A 0 —— 0—— 0—— 100 B 25 —— 25—— 25—— 25 C 55—— 30—— 10—— 5 D 100 —— 0—— 0—— 0 10.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于办理僵局的策略（  B ）。 小题大做、增加议题和结盟 改变环境、暂时休会、换将、升格 最痛通牒、针锋相对、附加条件 以理服人、见好就收。 二、问答题（每题  30 分，共  60 分） 1.怎样对待谈判中的文化差别？ 答： 从谈判者的角度解析一个成功的国际商务谈判者要怎样应付国际商务谈判中客观存在的文化差别 , 进而 在商务谈判中取得较为理想的效果。 1 做好应付文化差别的心理准备 ?? 跨文化的商务谈判者首先要做好应付文化差别的心理准备。 谈判者首先具备跨文化的谈判意识。 这要求谈判 者不能用自己的价值尺度去权衡他人的心理倾向 , 不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化 ; 要 求谈判者学会认识、接受、尊重对方文化和风俗 , 使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化种类。只 有充足注意到不同国家和地域的不同民俗文化 , 才能针对其存在的差别采取卓有收效的对策。 ? 2?做好谈判前解析准备 ?? 谈判前的准备解析工作即要求谈判者尽可能认识可能出现的文化差别。 要想提高谈判效率就要针对不同的文 化背景的商业伙伴去认识其文化差别的背景。解析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的解析。同时必须在 针对对方进行解析的同时也对己方进行解析，能够多倾听，更可请高层管理者参与谈判。 3?正确办理谈判过程中的文化差别 ?? 要能正确办理谈判过程中的文化差别就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段 : 寒暄。谈判前 的寒暄目的是借此认识谈判敌手的背景和兴趣 , 进而为选择适合的后续交流方式提供重要线索。 第二阶段 : 交流工 作信息。主假如要正确办原因于语言差别和行为差别所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息 被误解情况 , 当一个人讲第二语言时 , 误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差别较难被意识到。第三阶段 : 办理反对建