房地产销售模式.docx

--WORD --WORD格式 -- 专业资料 -- 可编辑 --- 房 地 产 销 售模 式 目录 “坐销”模式 渠道销售模式 3“案场 -- 门店-- 项目中心”的销售模式 自产自销模式 委托代理模式 网络营销模式 内部认购模式 先租后售模式 发放信托基金模式 短信推广模式 买房送礼包等模式 销售方式案例 房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、 无法判断其真实能力的行业， 无数的代理公司如雨后春笋般成立。 从产业链来看， 这个行业处在房地产业的下游。 而随着市场的发展， 行业竞争程度愈发激烈， 对代理商提出了更高的要求， 地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。 本文从房地产销售渠道的特点分析入手， 指出房地产新型销售渠道构建的必要性， 并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。 1“坐销”模式 特点通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。 优势一般顺利，交易较快。 劣势一次广告投放后难以达到预期的销售目标。2 渠道销售模式 特点投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。 优势分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。 劣势门店资源多， 管理上困难 ;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。 3“案场 --门店 --项目中心”的销售模式 特点 1.对项目中心的业务员进行系统培训； 开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训 -- --WORD格式 --WORD格式 -- 专业资料 -- 可编辑 --- -- -- 项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。 优势 1.减少广告推广成本 保证现场充足的人气，促进项目成交 化解市场风险。 劣势成本较大。4 自产自销模式 特点开放商和销售商合二为一。 优势 1.掌握客户需求 维护开发商的品牌 对销售节奏和价格走向进行有效控制 为消费者省钱。 劣势 1.成本高 不符合社会分工的特点和要求 直销渠道一般较窄。 委托代理模式 特点开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。 优势 1.分散开发商风险 跟多的业务员和客户关系 新产品更快推向市场。 劣势 1.开发商对市场的敏感度降低 2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。 网络营销模式 特点企业――信息――网络媒介――信息――用户。 优势 1.信息传递更直接 较低成本 信息传播更快、更广 信息回馈收集更快。 劣势 1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力2.我国网络基础设施建设滞后 3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新 兴的渠道模式的进一步发展。 内部认购模式 特点其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的 目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象，分为排队、抽签两个方式。 优势排队： 1.市场影响大 2.易形成氛围，促进购买。抽签：操作上公平，宣传易成正面报道。 劣势排队：易引起市场争执，易发生不愉快事件。抽签：市场氛围弱，难形成轰动效应，不利重复购买。 先租后售模式 特点一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售。 优势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。 劣势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。9 发放信托基金模式 特点通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。 优势降低开发商投资风险，加快资金回笼。 劣势商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售。 短信推广模式 特点通过移动、联通、电信的客户资料，寻找年龄 23 周岁以上的客户电话，发送短信进行推销。 优势成本低，推销直接。 劣势仍然需要客户来看房，交流，没有节约交房的人力资本。11 买房送礼包等模式 特点购买房子可通过抽奖或直接获得礼品，如小桥车、旅游卷、沙发等。 优势吸引顾客眼球，与其他供应商联合打广告。 劣势需要相关的大力宣传才能达到预期效果。12 销售方式案例 湘潭吉安公寓：目前该项目推出五重优惠，最高优惠 30000 元： 一重优惠：日进百金。自办理 VIP 诚意登记手续之日起至开盘， 每日享受 100 元 房款优惠，累计最多不超过 50 天； 二重优惠：参与香榭丽大道组织的“点豆成金”活动， 领取价值 用券； 5000 元购房抵 三重优惠： 办理 VIP 升级手续后可享受诚意金 20000抵 30000元优惠；四重优惠： 开盘当天一次性购房享受 99 折优惠； 五重优惠：开盘三天内办齐相关手续 (签订购房合同、一次性付