企业体的保险行销与服务.pptx

企業體的保險行銷與服務王以文March 15, 2003內　容行銷系統總覽基本觀念行銷基本功行銷模式行銷進階克敵制勝行銷系統總覽目標市場分析產業／保險產品市場定位分析市場區隔／競爭者 S W O T基本觀念(一) 企業體與個人客戶保險行銷基本不同處企業個人風險高低保險需求複雜簡單人際關係相對較低相對較高專業需求高低服務成員團隊個人行銷訴求以質取勝以量取勝保險產品差異量身裁定標準化組織擴展、廣告、郵件效果較小效果較大公司資源依賴性高依賴性小基本觀念(二) 企業體客戶對保險的需求風險成本的降低保費自負額不保危險行政管理附加價值損失預防專業意見市場資訊趨勢掌握保險教育訓練Security財務強度服務水平理賠理念職場表現(Performance)創新解決方案領導指標充分且適當的保險保障對企業體客戶保險行銷觀念的變更重視現有客戶潛在業務之開發建構由上而下的服務團隊維護客戶的利益與權利，即是為己爭取最大且長久的利益公司資源的提供與整合人力、資訊、組織、核保、理賠、訓練、財力企業體保險行銷基本功保險寶典必讀保險法保險總則 (保險學)保險契約 (承保範圍、基本條款、除外事項)心理建設客戶是寶 (客戶利益首要原則)邏輯思考的建立時時反省，即時改進了解您的客戶公司營業性質、風險概況管理階層特性人際關係一般行銷模式企業體保險行銷捷徑按產業別或營業性質別鎖定目標市場，避免大海撈針 (例：民營電廠、半導體、主機板、休旅業、鋼鐵業等)由特殊保險商品分類切入 (退貨險、產品責任險、應收帳款保險、董監事及重要職員、智慧財產權保險……等)現有客戶介紹既有人際關係之擴展領導品牌的建立如何獲取客戶芳心專業的意見人性化的服務掌握趨勢創新的設計將客戶變成你的朋友成就歸功於客戶行銷進階 – 落實篇? 化無形為有形 ?書面報告與計劃服務的重要性(一) 服務團隊的組成? 設定目標，即時編組 ? 任務編組 (視客戶大小調整)專案負責人 (高層關係維繫、品質與利潤之確保)專案經理 (保險計劃擬定與執行、風險檢視)專案助理 (輔助專案經理日常作業)行銷進階 – 落實篇(二) 業務行政管理? 務必建立一套精確完整的客戶資料，期使我們的服務與計劃相結合，俾能追蹤及改善 ?客戶主檔服務協議書核保資料服務計劃書服務現狀報告表保單及保險摘要會議記錄日常通信及其他報告行銷進階 – 落實篇(三) 定期檢討? 確保服務品質的落實 ?發現問題並提出解決方案危險變更及未保危險的檢視服務計劃的檢視與改善與客戶之關係或競爭態勢法令或保險市場之變化行銷進階 – 落實篇(四) 理賠服務 ? 服務水平及保險計劃完善程度的最終檢驗者 ?製定理賠手冊專業公證人／理算師的委任主動積極的協助理賠處理適時提供專業意見理賠檔案系統的建立改正措施建議續保策略? 每次的續保應以辦理新業務的精神及步驟來處理 ? 續保目標策略及資源續保會議績效報告核保資料續保條件服務計劃協議續保確認及摘要說明w團隊服務w業務行政管理w定期檢討w理賠服務w續保策略達成w高品質的服務w客戶滿意度的提昇w建立長期的客戶關係w新客戶來源w避免競爭w適當的保險計劃服務目標克敵制勝篇評估任何異動原因所可能導致的結果找出客戶抱怨的原因，立即改進缺失績效執行報告書提出其他方案的建議並與客戶達成共識積極主動掌握情勢發展強化自身優勢提高競爭門檻團隊合作　攻無不克意見交流