商务谈判价格谈判技巧强悍.docVIP

影 响 价 格 的 因 素 商务谈判波及的交易对象不同，其价钱的影响因素也有差别。商品价钱的决定因素与服务价钱的决定因素有区别。 影响商品价钱的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价钱的最低界线。成交价低于成本，供给商不单无利可图，而且有损失。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价钱是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供给量。市场需求是指消费者有支付 能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价钱会趋于稳定。如供过于求，其价钱就会下降；如供 不应求，其价钱则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价钱的形成产 生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断权力，买卖双方能够完全自由地从事各样经济活动的市场竞争环境。完全竞 争市场具有如下特点： ①、有很多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都能够完全自由地参与交易活动，对市场信息有充足认识。 ③、商品的收效价钱和数量是在多次交易中自然形成的。 ④、各样生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主独自控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品的专用性很强且无替代品。 ③、只有唯一无二的卖主。 ④、交易的价钱和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有很多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供的商品存在差别。 ③、少数卖主在一准时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大公司控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价钱不是是市 场供求状况决定的，而是由大公司以其共同利益为基础通过协讲和契约来决定的。 （四）有关服务 商品的销售一般都伴有有关的服务，比方设施安装调试、人员培训、产品维修、零部件供给、技术咨询等等。 （五）消操心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价钱时，心理因素的影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线， 最终谈判结果会在这个范围内完成。先要价的缺点，在于对方会依据我方要价实时高速原定计划，获得本来得不到的 利处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步 步降价，而并不透露他们肯出多高的价钱。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视详细情况而定。 二、要价的上下限 成交价钱的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判敌手的状况等方面因素限制。谈判者 在要价时不单要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下 限是产品成本，上限是买方的购置力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价钱，结合己方的经营意图，拟定出价钱的 掌握幅度，确定一个大概的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终收效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎 卖方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的退步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握收效时机。 第三， “一分钱，一分货 ”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评论。 四、怎样对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价钱解释应按照的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言 不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价可否成功奏效，要看对方是否接受抬价的 原因及抬价的幅度。抬价策略不可任意使用。 议价技巧 议价即讲价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提 供更优惠的价钱，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价钱条件，谈判双方于是展开讲价还价。 一、讲价技巧 （一）怎样评论 讲价时，首先要对报价进行评论或评论，以支持自己的讲价要求。评论能够从总体上谈己方对要价的见解。在对 方改良报价后，也要对其做出新的评论，以便决定是否再次进行讲价。 （二）讲价的形式 讲价能够分为抽象讲价和个体讲价。 抽象讲价即从总体价钱上要求改良报价，常在第一次讲价使用。 详细讲价是就分项价钱要求改良要价，常用于对方第一次改良报价后的讲价或不宜采用抽象讲价方式的场合。在 对方已经