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商务谈判实务课程期末辅导 商务谈判实务课程采用教材丁建忠老师主编的、由中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》一书， 2008 年至 2009 年度第一学期考试，由省电大命题并组织考试，为了帮助大家更好的掌握这门课程的重点和难点内容，顺利的通过考试，把本次考试的重要知识点做一提示。 考试题型和题量主假如： 填空题（占 20% ）、单项选择题 （占 20% ）、名词解释 （占 15% ）、问答题（占 和案例题（占 15%）。 各章的基本教学内容及其重点、要点概括如下： 第一单元商务谈判概论 一、国际商务谈判的定义 国际商务谈判的定义有三个层次： 国际、商务和谈判， 其内涵是多层意义的结合。 理解国际商务谈判的  30% ） “国际 ” 标准。掌握国际商务谈判的观点。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外谈话判与国际商务谈判的差别二、国际商务谈判的组成 国际商务谈判的组成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 1、谈判当事人 1） 台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。 2） 台下的谈判人 3） 单兵谈判人 2、谈判标的 1）标的的类别： 2）标的特点 各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特点。一类合同的特点是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特点有：争斗性强，手法多变。三类合同的特点有：地位同等，内容广，信息透明度高。 3、谈判背景 掌握谈判背景的含义。就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有： 1） 政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动向两个方面。 2） 经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易公司的经济状况。 经济背景中波及标的物在国际市场所占的地位有 垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种， 3） 人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。三、国际商务谈判的分类 1、谈判目标分类发法 1） 不求结果的谈判 2） 意向书和协议书的谈判 3） 准合同与合同的谈判 4） 索赔的谈判 2、交易地位分类法 1） 买方地位的谈判 2） 卖方地位的谈判 3） 代理地位的谈判 4） 合作地位的谈判 3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判 4、谈判地址分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判 第二单元 商务谈判的基本程序 一、打听 打听是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，认识交易对象的活动，也是为之搜寻相关资料的工作。其做法能够分为：直接打听、间接打听 掌握在间接打听时，受托人的能力重点在其为人之信誉与办事之得体，详细讲他应办理好几个关系： （ 1）受托人与委托人的关系。（ 2）受托人与打听对象的关系（ 3）自己实力与借助外界力量的关系（ 4）对逆顺境的办理方式。 打听工作要注意四个原则： 谨慎性、盘旋性、亲和性、策略性 二、准备 掌握谈判准备的 “十二字 ”要求：知音知彼、知头知尾、通过预审。它是权衡准备是否充足的标志。 准备时应该遵守的原则是：客观性统一性自我性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、磋商的阶段。 书面谈判 书面谈判一般分为五个步骤：确认讲价还价讲价还价妥协 当面谈判 当面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讲价 还价讲价还价妥协 掌握讲价、还价、妥协、报价条件的解释等观点。 掌握价钱解释的规则（ 1）印象第一原则、（ 2）明暗相间原则（ 3）精明适度原则（ 4）音多调齐原则（ 5）避 重就轻原则 四、小结 1、目的： （ 1）清理作用，即除去杂乱和清扫战场 （ 2）导向作用 2、内容： （ 1）概括异同点 （ 2）概括分歧原因 3、方式： （ 1）口述 包括声明、滤题、复核 2）纸书 包括共拟的文件和单方的文件 3）板书 4、时间 5、原则：实时原则、正确原则、激励原则、计划原则、防反还原则 五、再谈判 1、基础（ 1）进度基础有两种方法进行权衡，即整体权衡和单项权衡 （ 2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线 2、目标（ 1）认识敌手最后立场 （ 2）调整己方最后立场 3、运作的形式 1） 评论 —— -还价 ——— 讲价 —— -解释 ——— 讲价还价构造 2） 解释 —— -还价 ———— 讲价构造 3） 解释 —— -评论 ———— 讲价还价构造 4） 还价 ——— 讲价还价 ———— 解释与评论 ——— 讲价还价构造 4、操作规则 1） 正确采用构造 2） 适度调整方案 （ 3） 务必进退灵活认识灵活运用对持的原则主要表现在 “沉默和重复 ”手段的运用上。 五、谈判的终结 1、判断的准则：条件准则、时间准则、策略准则 2、