商务谈判对话.docVIP

（准备好礼品、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1 总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好 ） 2、寒暄 A1.B1 总你们今天辛苦了。昨天晚上歇息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1. 贵企业给我们安排的酒店特别舒坦。 A1. 饭菜还和您胃口吗？ B1. 哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀 ~ A1 （起立，双手递上） ，希望您能够喜欢 （此处应该有礼品， 加亮!! ） . 我们企业呢特意给您准备了一份中国小礼品 B1. （起立，双手接过） A1 总，您真是太客气了，礼品我特别喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1. 再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈， 希望我们这次能够合作快乐。 B1 总，那我们现在能够开始了吗？ B1. 好的，能够开始了。 A1. 首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2. （起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理 A1（ A1 起立，你们好）；这是我方市场部经理 A3, 这是我方采购部部长  A4, 这是我方技术总监  A5, 还有这是我方法律顾问  A6。我是总经理助理  A2，你们好！ （坐下） B1. 现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2. 这是我们的执行总监 B1（ B1 起立，大家好），这是我们的销售部经理 B3，这是我方财务总监 B4，这是我方 技术总监 B5, 还有这是我方法律顾问 B6。我是助理 B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白 A2） B1. 在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价钱并不是十分满意，为了赶快促成合作，我方在“十一”之际与 贵方谈判，希望这次双方能达成一致的建议。 A1 我方对贵方所表现的诚心再次表示感谢。 经过慎重的考虑， 决定在原来的报价基础上再提高 10 万美元， 也就 . 是 225 万美元。您看怎么样？ B4 贵方报价实在太低， 恕我们对这次报价很难认同。 我方建议合同报价为 240 万美元。 下面由我企业的销售部 . 经理 B3 给出最新的市场检查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我企业一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界 市场上都得到很好的反应。根据市场部剖析，近年来我企业在中国市场上的份额也在不断提高。所以我相信我们 有相当大的技术优势来把握这次的谈判。 A3. 不错。可是相信贵方也清楚，高技术人才对高精细的设施仪器必不可缺，这必定要增加我们的成本。而且， 现在人才市场紧缺，具有高技术、高素质的专业技术人才更是难得。我们在引进贵方的技术后，后期的人才培养 方面的费用肯定也不会低。因此，还希望贵方理解我方的难处。能够再次降价，给我们一个合理的价钱。 B4.A1 总，我想我们在合同的价钱上还存在着较大的分歧，请荣我做进一步考虑，之后再给贵方回复。我想先提 起休会，请你们能够谅解。 A1. 好的，能够。 5、双方进行第二次磋商 ( 旁白 B2) B3. 在上一轮的谈判中呢，我们对贵企业提出的难处表示一致理解。所以经过我方的商议，为了开拓中国市场， 我方决定再降 5 万美元，也就是 235 万美元。不知道贵企业意下怎样？ A3. 方才呢，我详尽地听取了贵企业的经理的剖析。可是我方依然认为最开始的报价是特别合理的，也就是 225 万美元。 这个价钱也是根据市场情况调整后的合理价钱。 我方这次也是带着诚心而来， 希望能就合同价钱问题达 成一致。就当前来看，只有我们合作才能创造双赢的场面。所以希望贵企业做出更大的退步，谢谢！ B1. 可是你们这次的报价实在是太低了，而我们提供的这项技术已经通过国际技术的标准查验，达到世界先进水 平。据我们所知，中国政府也一直很关心这项技术，如果贵方能够引进我企业的这项技术，必定会获得中国政府 的鼎力支持，也能知足对方提高国际竞争力的要求。 我方也多次降价以表示对双方这次首次合作的重视，希望对方能仔细考虑。 A1. 好的，我们也十分看重这次的时机，想与对方达成共鸣，达成此次的合作。所以，我方经过商议，将报价调 整为 230 万美元。不知您意下怎样？ B1. 我们很高兴看到对方做出的退步。可是我方也反复强调过，我们的技术在市场上占有突出的优势，所以对方 的报价仍是不能让我们满意。 A1. 可是，我企业是一个在国内外都享有优秀名誉的企业，与我企业的合作，一定能帮助您开拓中国市场，并争 取更多的收益和市场份额。 A4. 同时，我们也认识到贵方很希望翻开中国市场，而我们企业在国内外的信誉和形象都很好，我们企业应当是 贵企业在中国的最正确合作伙伴。依靠我企业的业务渠道，我们完全能够帮助贵企业争取国内的市场。并且，我们 也知道业内有好多企业特别需要近似贵企