银行培训课件：轻松实现保险销售法宝.pptVIP

帮助他人，成就自我 —轻松实现保险销售法宝 我们是否会碰到以下问题？ 保险都是骗人的,电视里一直有曝光,我不相信保险! 我有足够的钱,不需要买保险! 我有社保，不需要保险! 买保险不吉利,不保不险,一保就险! 保险收益太低了，没有理财收益好！ 真要出意外了，要保险有什么用！ 我要和家人商量一下。 我们来学习： 1. 为什么要销售保险 2.销售保险的目标群有哪些 3. 销售保险的技巧和话术 我们能收获： 1、轻松完成业务指标； 2、帮助客户挖掘潜在的需求， 实现资产配置； 3、充分体现自身营销能力价值。 帮助我们： 第一部分 1. 为什么要销售保险 2.销售保险的目标群有哪些 3. 销售保险的技巧和话术 1.为什么要营销保险? 以前性格内向，不敢在众人面前讲话； 现在自信开朗，乐于当众发表观点； 锻炼学习 见多识广，和高层沟通也不局促了。 天天与人打交道，人脉及钱脉 积累人脉 宏观经济的解读及认识； 客户（老总、业务员、经理人）成功的思考； 行业经验 客户各种各样的行业经验。 第二部分 1. 为什么要销售保险 2.销售保险的目标群有哪些 3. 销售保险的技巧和话术 2.目标客户 1、出生30天的小BABY 2、在外资企业工作的白领王小姐 3、经营杂货铺的李先生 4、经营某家公司的企业法人 第三部分 1. 为什么要销售保险 2.销售保险的目标群有哪些 3. 销售保险的技巧和话术 3.如何营销保险技巧(一) 产品折页 优势话术 柜面员工 名片 产品相关方案 客户经理 电脑 如何营销保险技巧（二） “自信是成功的第一秘诀。” ——爱默生 自信心练习 关注自己的优点（自信的蔓延效应） 自我心理暗示 与自信的人多接触 树立自信的外部形象 学会微笑 做好充分准备 如何营销保险技巧（三） 与客户建立信赖感 如何营销保险技巧（四） 了解客户的问题、需求 如何营销保险技巧（五） 提出解决方案并塑造产品的价值 如何营销保险技巧（六） 做竞争对手的分析 如何营销保险技巧（七） 异议处理 如何营销保险技巧（八） 成交 如何营销保险技巧（九） 请客户转介绍 需要一款资产流动性高的产品用来规避企业流动性风险 自己一旦身故，可以保证其孩子今后的生活，保障孩子成长的每个阶段都有资金关爱 担心赋税、债务纠纷导致传承财富的大幅缩水 客户背景： 王先生，私营企业合伙人，从事轴承销售行业。 家庭和睦，有一妻一子，对儿子宠爱有加，希望儿子今后生活有所保障。 私人合伙企业，合伙人存在退伙可能，企业经营存在不确定风险。 解决方案---某人寿财富传家 趸交8,000,000 详细说明：通过从规避企业资产风险为切入点，挖掘客户深层次的需求。在2次面谈中，了解到客户对自己的孩子宠爱有加，并且十分关注儿子今后的生活保障；此外，客户所经营的企业对资金灵活度有较高的要求。 财富传家在保障客户家人生活保障的同时还能提供现金价值90%的贷款，以满足不时之需。最终客户经理以“贷款+传承”的组合打动客户，达成交易。 案例分享：私营企业合伙人利用保险保全资产 课程回顾： 通过这次课程，我们学到了： 1、自身对销售保险的真实意义有了充分的了解； 2、对为什么要销售保险、保险的好处有了更深层的了解； 3、对于如何销售保险的技巧有了掌握。 总结： 1、艰难的工作任务能锻炼我们的意志； 2、新的工作能拓展我们的才能； 3、与其他同事的合作培养我们的性格； 4、与客户的交往能训练我们的品性； 工作中我们获得的知识、技能与经验相比，微薄的薪水就会显得不那么重要了。 企业支付给的金钱很快花完用光，而工作赋予我们的能力足以令自己终身受益！ * Corporate Banking Dept. * * Corporate Banking Dept. * Corporate Banking Dept. * *